直觉决策抓机遇

理性决策做支持

    SAP在正式进入中国之前，公司总部曾对中国管理软件市场进行了全面深入的市场调查，结果显示，对中国市场至少需要10年的投入才能初见成效。但1994年公司还是抱着长期经营的想法进入了中国。直到1996年西曼加入SAP中国公司时，大多数企业仍然对ERP没有什么概念。如何打开这个空白的市场是他所面临的巨大挑战。

    西曼回忆："那时候中国只有硬件市场，没有软件市场。所以总部并没有给我下达具体的指标，只是告诉我，'给你3年时间开发市场，看看能做到什么。'但我给自己制定了一个明确的目标-在3年之内要建立一个良性的生物链，打开SAP在中国的市场。"

    他首先面临的难题是人才奇缺。由于当时竞争对手较少，SAP不可能从同行当中去挖足够的人才。西曼决定招聘具备一定素质的人员，然后对他们进行SAP全球标准的全面技术培训，以使他们具有同国外资深专家同等的专业能力，为中国的用户提供服务。对于凭借SAP自己的力量开发当地的人才队伍这一战略，西曼介绍"头三年我更多的是凭理性决策，问总部有什么资源给我，我来达到什么样的人才培养目标。但在具体的战术中，比如面试的时候，却是感性决策为主导。"

    作为高层管理人员，西曼在招人、用人时更多的是凭感觉。他招人的时候主要考虑两点：一是年轻，有朝气；二是并不看重当时有什么成就，而是考察日后有无潜力。被面试的人可能当时没有足够的专业知识和技能，但如果眼睛里传达出一种热情，身上有一种闪光的东西，他就会被打动，就会产生录用这个人的冲动和快感。比如现任SAP大中国区中小企业事业部总监的黄骁俭就是一个好例子。"他先前是我们在华东地区的一个咨询顾问，但他很具有说服别人的能力，而且很有闯劲、冲劲。一开始我聘请他做我的技术助理，由于业绩很好，他一步一步被提升上来。"该公司很多重要的管理人员都是在那时招聘的，目前90％以上的员工都由中国大陆本地的职业经理人培养而成，并形成了一支非常精良的团队。

    为了给 SAP中国储备源源不断的本土化经营管理人才，西曼于1997年开始实施"种子计划"。在这个计划中，SAP公司同中国高等院校及科研机构合作，研究中国的企业管理，培养未来的企业经营者。目前，清华大学、浙江大学、上海交通大学、同济大学、暨南大学、西南财经大学、上海大学、广州科技大学、东软信息技术学院和中国企业家协会等已加入了该计划。与此同时，SAP与大学和研究机构共建了SAP授权的R/3系统培训中心，与大学和研究机构合作举办讲座、专题研讨会，展示SAP的管理系统，探讨企业管理领域关注的热点话题。

    西曼介绍，种子计划首先是非常感性的决策。作为公司的负责人要保证项目都是赚钱的，而这个项目却要花钱买电脑、软件捐赠给别人，并免费进行培训。当时很多人持反对意见，再说还有一个问题：上哪去找这么多的钱？但直觉告诉他应该这样去做："我凭的是自己的经验，比如我在德国读大学的时候，看到学生在校期间学习某一个公司的技术和产品，日后对这个公司是大有好处的。又比如中国的大学生如果在学校时用的是联想电脑，那么他出校门后继续使用的概率就很高。"

    同时，种子计划也有理性决策提供的支持。只有拥有足够的优秀人才，让他们到用户那里实施项目，才能让用户满意，才能让用户成功，才有紧随其后的一系列效益。虽然SAP在其他国家和地区的分支机构也有与高等院校和科研机构的合作计划，但是像在中国这样完善、庞大的计划却没有过。西曼说服了总部，得到了资金支持。如今，最初计划的1,000万德国马克的总投资已经全部花光，SAP仍然坚持巨大投入，准备进一步追加投资。

    种子计划立足于长远与未来的投入，至今成效显著。它使得中国的企业领导者了解到了先进的管理思想和管理经验。随着业务的不断扩张，SAP自己及其合作伙伴都从实施种子计划的大学里招聘到了很多所需的人才。

    作为SAP全球战略的顺延，SAP中国还迅速建立了本地合作伙伴队伍。全球四大管理咨询公司、IBM、惠普、英特尔、微软等公司都是与SAP合作紧密的伙伴，这些公司进入中国市场多年，并已建立起专业提供SAP产品实施服务的部门，大家互惠互利，获得了双赢。此外，SAP与国内本土的咨询公司，如高维信诚、联合安达－美达尔等进行合作，使在中国的SAP用户得到了充分的支持资源。

    西曼强调，企业领导人在凭直觉决策抓住机遇之后，一定要动用理性决策做辅助支持，两者紧密结合，才可以使得业务成功，收获决策的快乐。比如去年他感觉国内的金融和钢铁这两个行业很有做头，就迅速招聘了一些对市场非常了解，有丰富行业经验的人才，组成了一支有力的队伍，去为用户做开发和实施。结果从去年4月份到现在，公司已经成功地在钢铁行业签了10个大单，在金融行业签了4个大单。

理性决策定方向

直觉决策添活力

    西曼的又一个重要决策是关于客户群的开发，他为此提出了"灯塔计划"的发展战略。它最初的简单定义是在中国每一个行业领头企业中，通过SAP的ERP系统在其信息化管理方面树立"灯塔"，让这个"灯塔"照耀其所处行业中其他企业。现在对"灯塔计划"的确切解释是，继续为现有领航企业客户服务的同时，培养未来能够成为领航企业的企业客户。