“营销自动化”一词的出现已有近10年历史，而当今科技又赋予其新的意义。简言之，营销自动化将改进的流程和技术组合在一起，来提高营销沟通的有效性和高效性。

　　而且，营销自动化本身也在发展，不再局限于在线活动或营销活动管理。在题为《专题：企业营销软件》的报告中，弗雷斯特研究公司（Forrester Research）分析员维塔尔（Suresh Vittal）将营销自动化的进步描述为“一种新生代的营销自动化，为多渠道营销项目的实现提供了一个更广阔的平台，而多渠道营销项目能改善项目的运转速度和实用性，让所有营销项目更具有可说明性，并且能带来营销有效性和高效性的总体提升。这些营销项目不是局限于电子邮件，而是利用多个渠道，例如直邮广告、网站、呼叫中心，甚至是大众广告。”

　　那么，为什么不是人人都在最大限度地利用自动化技术？挑战在于量化营销自动化的价值，从而使预算向自动化项目倾斜。在当前预算紧张的背景下，营销人员必须准备好向CFO解释清楚营销自动化投资的回报率（ROMI）。由于其潜在价值的层次繁多，且各自不同，用金钱来衡量营销自动化的价值是个艰巨的任务。与CFO开始这项讨论的最佳方式是一步一步来，进行简单易懂的分析，并且优先关注高层次的潜在投资回报率。

　　总的来说，可采取下列七个步骤来确定公司的营销自动化投资回报率。

　　第一步：找出当前营销投资回报率

　　第二步：给自动化可能带来的营销项目绩效改善打分

　　第三步：算出新的ROMI和营收增长

　　第四步：算出成本节省及营销自动化成本前的基础利润提升值

　　第五步：估算成本节省值，计算出总的基础利润提升

　　第六步：估算营销自动化投资的成本

　　第七步：计算营销自动化投资回报率

　　第一步：找出当前营销投资回报率

　　你可能知道公司当前的ROMI数字，也可以基于营销活动计算出ROMI。这个数字就是我们分析的起点。如果不知道这个数字，你除了计算出ROMI，也可以直接利用行业发布的标准ROMI。

　　第二步：给自动化可能带来的营销项目绩效改善打分

　　为了得出ROMI改善值，可用下表来评价营销自动化对能增加营收的项目所带来的影响：

　　客户项目是否实施营销自动化技术的理想项目，有两大衡量标准。第一，来自现有客户的营收常被比作低挂果实——容易实现的目标，尤其是在经济衰退时期。第二，营销自动化能给公司与客户关系带来巨大价值。从以下角度考虑如何利用自动化来提高客户项目的回报率：

　　·延伸客户终身价值，把焦点集中在客户生命阶段或生命周期。这类型的项目要求对客户的深度理解，把握时机进行与客户高度相关的沟通。应用于这类型项目的营销自动化能提供更深度的客户洞察，利用触发条件把握有效的营销时机，使近乎一对一的沟通成为可能。根据公司对客户理解的彻底性以及与之沟通的关联性和时机有效性来给项目打分。

　　·忠诚度项目。忠诚度项目可以通过改进客户分析和客户细分以及准确识别每个细分客户群的奖励类型而获得改善。对客户留言赋予更大程度的个性化也有同样的效果。

　　·向上销售和交叉销售项目。这些项目能从营销自动化中得到重大好处。预测客户倾向的分析、设定触发因素以优化营销时机、自动定制和个性化都能很快带来营收的增加。在给这些类型的项目打分时，应考虑组织在哪些层级进行了分析：是否自动启动项目，以更快产生营收；是否将沟通个性化，使沟通内容与客户更有关联性。

　　·减少客户流失。为减少客户流失而设计的项目尤其容易因分析不足而失去效果。无法追踪能预测客户流失的顾客行为，或者无法用收益率追踪顾客，都会导致营销人员把精力分散到所有顾客身上，而不是专注于那些快要流失掉的能让公司盈利的顾客。更糟的是，如果错误的沟通在错误的时候发生在错误的顾客身上，这次沟通甚至可能带来相反的作用，提醒该顾客结束与公司的关系。除了个性化的沟通之外，按条件触发的项目还可以管理向顾客发出消息的时机，以改进这些项目的效果。

　　给项目打分之后，再回过头来用主观合理性重新检查一下结果，需要时可调整分数。这里描述的打分方法是根据多个研究的资料设计出来的，但你的结果可能还需根据实际情况有所调整。应根据行业、公司大小、竞争、主要分销渠道等因素进行调整。

　　用所得的总分对照下表找出ROMI的增长率。

　　第三步：算出新的ROMI和营收增长

　　这一步就是简单的算术：用当前ROMI乘以上一步算出的增长率，再加上旧的ROMI，算出营销项目自动化后的新的ROMI。