常州泰瑞国际贸易有限公司总经理邹华先生。邹先生从事线缆行业 20 年，拥有丰富的对外贸易经验。泰瑞是一家以生产"电线电缆、通讯连接线、电脑连接线"为主营业务的企业，其产品远销于南北美洲、东南亚、欧洲等地区，拥有 15年专业服务欧美买家的经验。  

　　供应商法则：风险控制第一位

　　邹华从事线缆外贸出口20多年，2002年泰州泰瑞国际贸易有限公司成立后，就开始做环球资源广告，2016年签约网络加展会。从最开始的纯贸易商，左手买进右手卖出赚取一个差价，路越走越窄。

　　邹华在创业之初，非常勤奋，过年期间还在网上寻找机会，很幸运抓到一个美国的大客户，每次定单量都很大，合作两年以后，客人的定单量猛增，做好了年毛利率能达到四百万人民币。但是，由于邹华对客户品质的要求重视不够，次品率太高，结果不仅赔了钱，客户还失去了。

虽然客户一般是大公司，而供应商是小公司，但是供应商必须努力跟这些大买家在理念上门当户对，要有足够的风险管控意识。

　　邹华总结出一条重要的法则：“虽然客户一般是大公司，比较强势，而供应商是小公司，处于弱势，但是有一点很重要，必须努力跟这些大买家在理念上门当户对，要有足够的风险管控意识。”

　　2007年邹华开始建立自己的工厂，就是因为之前损失了重要的大客户，也让他理解了品质控制的重要性，这是他的第一次转型。通过建立工厂，他对产品品质的管控、生产时间的理解比以前深刻很多。能够从源头，从询价开始，一直到成品出库，我们都开始评估每一道的风险，都做一些QC。这是我们公司的一些检测环境。

　　创新：从产品到解决方案

　　创新是什么呢？创新就是新的卖点，新的利润增长点，大部分做外贸的人都知道，客户来展会的主要目的是来发掘新的利润点，这也是我们创新的原动力。因为如果不创新，客户只能找有新创新产品的供应商。

　　随着对行业和产品深度的了解，邹华的公司已经可以为客户提供一整套的解决方案，包括报价单、工程图纸、检测检验报告，这些方案从客户的角度出发，充分为客户考虑市场风险。有一次一个欧洲客户采购了十万条高品质最新款的视频线，他希望用量大压我们的价格，然后再通过价格优势快速占领整个市场。因为新产品的风险比较大，邹华建议客户先采购几千条线试验市场的反应，因为这一旦制造出来后，客户库存和资金压力的风险很大，会影响后续的合作；如果市场反映良好，邹华保证可以在日子短时间内交货，客户最终采纳了他们的建议。

　　从这个案例可以看出，客户的要求并不是全对，如果能站在客户的角度提醒他可能会面临的一些风险，供应商的附加值就体现出来了。这样客户就会觉得，哪怕价格高一点也没有太大的问题，帮他规避了很多风险，相差个0.01美金，客人自己会选择。

　　让年轻人成为创新骨干

　　产品创新需要更多年轻人的介入，年轻人的思维非常有创造力。以前每次展会邹华都是亲自设计，后来发现每次的设计都是一脉相承，后来他就放手让年轻人做设计，只要跟原来的产品不一样就行，结果做出来的效果真的比邹华自己想的好很多。

　　如果领导不放手，企业就会僵化，年轻人也需要这种机会，得到一种满足和成就感。另外因为常州设计能力薄弱，需要第三方的设计外包服务。

　　邹华比较欣赏品胜的老板赵国成，希望从他和其他珠三角成功企业家身上，解读成功的密码，从他们身上学到更多的创新思维。

　　为什么要拜访客户？

　　每家外贸企业都希望能嵌入大买家的产业链，但是问题是，大买家的想法是什么？在珠三角大的整机厂比较多，很多大买家如华为、VIVO、小米这些产品在深圳、东莞生产，这些大买家本身采购是就近原则，这样在深圳在珠三角，就形成了一个比较大的规模优势，同时物流时间和沟通成本较低。

　　比如华为如果在江苏选择供应商，有一点点问题要坐飞机过去太麻烦，还不如找本地供应商。这是常州做线缆的企业想配套珠三角整机厂的劣势。技术、市场敏感度不足，所以在常州做外贸出口，很多产品挖不到第一桶金，产品的同质化也是比较严重，只能拼价格，价格越做越低，成为目前普遍存在的一个大问题。

　　现在外贸人员的工作方式，一般是客户来询盘，就回复邮件报价，或者用一些即时通讯工具沟通，比如东南亚喜欢SKYPE，欧美喜欢facebook。但是邹华认为，拜访客户非常重要。

　　邹华曾经有一个南美客户，每次报完价就催得很急，每次也寄了样品就没有下文了，再追问也不回复。后来邹华决定登门拜访，看看有没有合作的机会，到了客人那里，客人从柜子里翻出之前寄去的样品，都都没有开过包，原封未动。客人说，我真的很忙啊，没有时间看。

　　其实每个客户确实很忙，当供应商推荐他们的产品、寄来了样品，却并没有得到订单。邹华说：“当我们到客人办公室，占用他的时间，他也知道躲不过去，必须正面面对我，最起码有一点，他知道我的存在了。所以说，有的时候绞尽脑汁猜想还不如亲自拜访。