关键词：运作模式经营参数弹性供应拉式补货  

笔者对服装行业企业快速反应运作模式进行了持续的跟踪研究，初步构建了国内服装企业适用的快速反应基本运作模式。  

一、基本运作模式  

快速反应模式是一种全新的运作模式，它要求服装企业从供应链整体运作策略到操作流程各个层面做出调整。快速反应模式包含三个核心变革策略：弹性供应、拉式补货和品牌公司承担库存。其他运作策略和操作流程的变化都是基于这三项核心策略展开的。这三个核心策略构成了快速反应模式的框架，是实施快速反应模式基本的、必不可少的策略，如图所示。  

1.弹性供应。弹性供应是在季前批生产基础上，快速反应供应市场畅销产品。快速反应模式根据季节不同，会有30%-50%的弹性供应比例。出于控制库存风险以及产品快速上市的需求，弹性供应补单品种多，批量小，周期短，一般每单不超过1000件，成品生产周期不超过7天，包含面料的反应周期不超过30-45天。弹性供应需要成衣供应商建立精益生产体系，实现多品种小批量生产。从销售进度看，大多数4月1日上市的夏季货品到6月底一般售罄率仅为30%左右，货品有充足的弹性供应时间。面料保障是弹性供应的难点，品牌公司可以通过面料预定金、提高采购价、信息共享、协同预测等多种方法解决后端材料供应的可行性和经济性问题。  

2.拉式补货。拉式补货是最高效的货品分配方式，除了首批铺货上市之外，其余货品均根据销售情况拉式补货。品牌公司根据门店的销售情况对门店进行直接补货，卖一件补一件，通过高频率的补货减少门店货品积压，同时也消除门店断码缺货，实现库存在整个渠道的最高效率的配置。拉式补货可以实现门店货品精准运作，从而提高零售效率，如产品系列同时到店、促销货品与广告时间精准匹配、价格策略控制到店等。拉式补货由总仓直接发货到门店，相对期货模式，可以减少一至二次装运与分拣，货品上市时间可以节约7-10天；同时可以消除由于渠道资金不足对货品的阻滞，确保货品准时上架。  

3.品牌公司承担库存。弹性供应与拉式补货都是由品牌公司操控的关键货品决策，与此职能对应，品牌公司必须承担库存。从整个供应链看，品牌公司是最适合承担库存，并对库存进行控制与分配的业务主体。首先，品牌公司是生意规划者，它规划品牌、产品、渠道、以及生意的总体规模，库存正是所有规划业务运作的结果，由品牌公司承担库存与其在供应链的定位吻合；其次，品牌公司是需求与供应的衔接点，能够对需求与供应进行最佳平衡，经销商或者供应商都不能直接面对供应或者需求；第三，品牌公司能够站在全局角度管理整个供应链，这是其他业务主体所不具备的。品牌公司控制并分配库存，这是快速反应模式相对期货模式最根本性的变化。基于此变化，供应链上各个业务主体的责任与风险都从根本上发生了变化。企业要实施快速反应模式，必须首先承担库存风险。  

二、经营参数调整  

快速反应模式下供应链各环节的收益与风险也发生了根本变化，相应的需要对经营参数进行调整。某企业调整的经营参数有：经销商的拿货折扣提高4个百分点；由于弹性供应，成品总采购成本增加约15%；成品的采购周期为30－45天（夏装30天，冬装45天）；冬夏季产品季前生产比例为50%，春秋季产品季前生产比例为70%；品牌公司向门店补货的快递物流成本约为零售流水的1％；为确保品牌公司准时补货，经销商需要向品牌公司预付一个月的拿货资金，以备随时补货，同时减轻品牌公司的资金压力。  

三、总体运作流程  

品牌公司开发产品，上市前半年举行订货会，客户看样订货，但是订货会订单只是款式发货的参考，并不要求经销商必须执行订单。基于订单，品牌公司组织季前生产，季前生产比例为订货量的50％－70％。临近销售季节，品牌公司提前半月在极南、极北地区门店进行试销，以判断款式畅销情况，并根据试销情况下生产补单。正式销售季节开始，品牌公司向门店铺货，铺一手码（保持门店不断码的最低库存）；并根据门店销售情况为门店拉式补货，销一补一，频率为每天或者每周2－4次，同时根据销售季节动态调节货品在门店的最低安全库存量。基于库存信息及每日门店零售信息，品牌公司持续多品种小批量生产补单以补充库存，同时持续对门店拉式补货，并对滞销产品及时做出促销决策。销售季节末期，品牌公司组织经销商进行存货清理，未完成清理的库存退回品牌公司，通过换标批发、调集到某个区域集中低价倾销、网上特价等多种手段实现库存清理，完成一个服装季节的运作。  

上述模式是基于众多企业快速反应模式探索成败经验的总结，是快速反应模式的基本框架。它意味着，一个服装品牌要实施快速反应供应链，必须实施三个核心策略，缺一不可，只是在具体的操作策略和参数上有差异。快速反应的基本模式不仅能够解释国内企业推行快速反应的成败经验，也能够解释ZARA等国外服装企业快速反应的各种策略。  

四、企业应具备的核心能力  

一是快速补货能力。需要在补货策略、信息系统、物流设施等各方面进行基础性变革。二是快速供应能力。需要加强供应商管理，提升材料供应商和成品供应商多品种小批量供应能力。三是需求管理及库存控制能力。根据销售信息，进行货品预测补单、货品调配、依据库存及时促销乃至季末清货的全盘控制力，实现低折扣高售罄的销售。■  

基金项目北京市财政专项：专业建设-新专业建设-国际商务项目资助.  

参考文献  

刘晓敏,邓为民.销一补一——一种新的服装销售模式[J].企业管理,2010,12:76-78.