在寻找拓展美国市场的合作伙伴时，你可能比较倾向于找一些大的买家，因为，大的买家实力强，资金雄厚，信用也好；而对一些规模小的买家，往往心存狐疑。一位中国商人考察了美国市场后，就面露难色地告诉笔者，“在这次考察之前，我对这家美国客户十分满意。我们合作了近一年，从没发生过什么不愉快的事。”他说，“但是，通过这次考察我才发现，对方是一家很小的企业，他们总的办公面积还比不上我个人的办公室。而且，全部职员加起来也不到10名。我真的不知道该不该继续扩大与他们的合作，万一他只是一个皮包公司怎么办？”

小企业占有大份额

    “大就是好”、“大买家更可信”一直是许多中国商人根深蒂固的观念，因此，当他们想拓展美国市场时，往往想方设法地寻找大买家。但是，如果仅以这一种标准去衡量美国合作伙伴的话，你将失去相当多的贸易机会和相当大的市场份额。

    在美国，由于崇尚个人英雄主义，很多人在积累了一定的经验和资金以后，都希望自我发展。其中一个重要的手段，就是创立自己的公司。而在这样一个各种机制健全、竞争激烈的社会里，这类中小型企业就层出不穷，遍布全国。

    与此同时，在美国这样一个商业高度发达的社会，社会分工相当精细。比如说，一个销售量很大的分销商，他所拥有的只是一、两个非常核心的部门，而其清关、仓储、运输乃至回款等都交给了其它的企业。这就是很多美国企业显得精干和“单薄”的根本原因。

    美国小型企业管理署(Small Business Administration，简称SBA)是一家最大的为小型企业服务的金融机构，这间成立于1953年的机构目前为这类企业提供的贷款和贷款担保总额超过450亿美元，除此之外，还有130万元的风险基金。

    根据SBA的最新统计，目前，在美国大约有2,500万家小型企业，这些企业雇用的员工数量大约占私营企业员工数量总和的50%，而在产值方面，全国一半以上的国民生产总值(GDP)来自这些企业。

    而说到生命力和可信度，小型企业未必就差，在过去的19年时间里，小型企业破产的数量维持在最低。因此，在这样一个小企业遍布全国的大市场，中小买家往往占有很大的市场份额，合作时间可以更长久，因此，当你决定拓展美国市场时，不要忽略了中小买家对你的帮助是非常有效而实用的。

小买家更忠诚灵活

    “我认为，中国的出口商在寻找和考察美国潜在客户的时候，应该从不同的角度去看待那些将要成为贸易伙伴的买家，包括他们对于销售中国产品的热情，当然，还有能力，而绝非只看对方的规模。”Barnaby L. Zelman说，“除此之外，还要考核买家以往的销售业绩和信用情况。对于那些信誉良好的企业，无论其规模如何，可以考虑提供多一些的信用额度，这样，无疑会扩大你产品的销售，进而带给双方更多的利益。”Zelman是美国的一家刀具进口及经销公司的负责人。

    “与这些小型企业打交道的主要好处在于他们通常都比较忠诚和勤奋，因为为了取得事业上的成功，他们必须这样做。相对来说，这些企业更希望一种长期的合作关系。为了赢得这种关系，他们可能会在一定的程度上迁就对方，例如，价格。但也有短处，比如说，他们当中的一些企业存在着资金不足的劣势，有可能会延迟付款。”Lya Sorano说，“在与这些小型企业打交道的时候，你不会感觉到太多文化上的差异，换句话说，你可能会感到更加容易沟通。当然，这并不意味着，美国的企业文化会因企业规模的大小而不同。”Sorana的企业主要提供国际贸易的咨询和市场拓展服务。