美国市场的三大渠道

　　做采购很多年，被企业问到最多的一个问题，就是“你们如何来挑选供应商？”

　　通常来说，首选非常了解买家的人做供应商。美国市场是消费类产品，尤其是电子产品的一个风向标，如果是做电子产品或者消费类产品的外贸企业，想占领全球市场的话，就一定要先占领美国市场。

买家分享

　　谁是买家？最终购买产品的消费者才是真正的买家。只有产品得到了最终消费者的认可，才是成功的产品。

　　美国的消费者从哪里购买产品呢？主要有三大渠道，一个是有实体店的零售商，然后是电视直销，然后是电商。

　　有实体店的零售商

　　美国的大部分的零售商都有自己的线上网站，比如第一类的超市，沃尔玛这样的大卖场。还有是百货商店，就像我们的贸业百货。一层是卖化妆品，二层是卖服饰，三层卖一些消费类的产品。第三个就是专卖店，我们常见的有苹果，还有一些高端家居店，我为什么列举这两家店，这是美国年轻人喜欢逛的服饰店，他们也会卖一些消费类电子产品。再来是遍布美国各地的药店，比如说CVS这样的品牌，除了卖处方药、非处方药之外，基本就是一个消费类产品的小超市。

　　电视直销

　　第二大渠道是电视直销，QVC、HSN是美国主流的电视销售频道，QVC平台覆盖着美国8千万电视家庭，24小时销售自己的产品。

　　电商

　　美国电商的龙头老大是亚马逊，亚马逊其实也有实体店和书店，亚马逊刚刚收购了WHOLEFOODS这家以高端食品为主的超市，在美国有400多家店，说明了亚马逊进军实体店市场的决心。

　　买家的潜台词

　　实体店里的商品是从哪里来的呢？知道零售商从哪里采购产品，就知道自己的客户都有谁。一个是进口商，importer，二是品牌商，三是零售商自己直接采购。

　　进口商通常没有自己的品牌，他可以采购有品牌或者没有品牌的产品来卖给零售商，因为多年的生意往来，进口商和各大零售商保持着非常良好的关系，甚至在各大零售商的总部城市设有自己的分公司。通常好的进口商会有和零售商对接的仓库，零售商一旦说补货，进口商可以在24小时内出货到指定的商店或者客人手里。甚至有时候零售商会有特殊的包装要求，进口商就可以做到二次包装再出货。进口商有完善的销售和客服团队进行跟单和退货操作。通常情况下，进口商是没有自己的产品开发团队的，由于进口商需要时间向零售商去做销售，通常他对这个产品的打样、送样时间要求会比较苛刻。因为一旦错过了这个零售商的采购计划，有可能需要再等一年。

　　进口商的付款方式相对比较灵活，基本上OA都是可以接受的。我们看一下进口商的潜台词，首先，他其实很喜欢向他的客户展示新产品，他可以用你的品牌，帮你打开美国市场，因为他基本上和各大零售商都有很好的关系，但是，进口商不愿意管理你的售后问题，比如说在美国退货率这么高，你没有客服800，退回来的货，他希望回钱，他把货给你，或者在当地报废。进口商会比较同类产品的价格，大部分的利润是给零售商的，我要保持利润空间。他也不想支付样本费，因为他觉得是在为你们做销售，卖的是你的产品，你跟他说要样本费钱，这是他们最不愿意听到的事情。他也不想支付定金。

　　品牌商有自己的品牌，一样是跟各大零售商有良好的关系，也有跟零售商对接的仓库，唯一不同就是品牌商有自己完善的产品开发团队，更倾向于找更有价格优势的直接工厂来做代工，不希望这个工厂也为自己的竞争对手做代工。