[书籍] 让销售变得多余：全面解决人文时代买方市场销售业务难题之道
出版社:
企业管理出版社
简介:
我经常碰到一些中国的企业营销管理业务负责人，当他们发现销售业绩有问题时，第一个想到的就是培训销售技巧，认为销售技巧就能解决销售的所有问题。殊不知在顾客挑剔、竞争激烈、市场瞬息万变的买方市场，销售人员及销售技巧是不能解决这些业务成交难题的。 因为顾客（Customer）挑剔就不一定。市场竞争（Competition）就不肯定。环境变化（Change）就不固定（以上三个英文字就是买方市场3C要素）。销售技巧是无法解决这些不一定，不肯定，不固定的问题。 销售人员和销售技巧只能做到从业务角度和客户进行简单沟通，不能真正的做到满足客户的需求和服务。所以营销大师科特勒说，销售技巧只能展示价值，唯有营销管理才可创造价值。顾客真正购买的是营销管理创造的产品价值，而不是销售技巧的价值展示。做生意唯有先创造了价值（真正能满足客户的需求和服务）后，再用销售技巧去展示和解释价值，才能买卖双赢，圆满成交。 但是销售人员往往急于求成，在展示价值时夸大了产品的真正价值和对顾客的适合性。这是销售人员很容易误入歧途的“忽悠顾客”手法和陷阱（在国外已经可以称作欺骗）。其副作用是虽然满足了销售人员一时的业绩，但对企业口碑和品牌造成的损失是致命性的。结果是销售人员赚了自己一时的销售提成和奖金，却留给企业长久性的诚信损害。顾客被“忽悠”后是不会记得销售人员的，只会记恨企业。而且在竞争越激烈的市场，顾客越容易记恨。 市场营销管理是更深层次的从上述买方市场3C特点的角度来分析“影响销售业绩成败的原因和道理”。营销管理的业务计划和技巧，都是根据买方市场3C特点的“道理或战略”为依据来策划和实施。不然无法应付买方市场的3C特点。 这就是中国古代的经营管理之“道”（企业经营成败的原因和道理所在）或现代企业营销管理学的“战略”思路（根本的布局，方向，形势，逻辑，分析，判断，决策等）。越重视营销管理之“道和战略”的企业越容易成功，越不讲“道和战略”的企业越容易失败。
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