当你看到这个题目时，是不是感觉不屑一顾？这太简单了吧，不少营销老总跟你一样，都觉得制定营销政策是小菜一碟，而把制定营销政策作为专题更是小题大做，其实真是这样吗？我要告诉你，你错了！

　　为什么说你错了呢？制定营销政策是一门大学问，我从不否认作为营销老总，你制定或参与制定过若干营销政策，可是你制定的营销政策带来的效果怎样？唯有效果才是检验营销政策好坏的唯一标准，如果一套营销政策没有带来好的效益，那肯定不能算是好的营销政策，当然也不能说你 “会制定营销政策”！

　　不少营销老总告诉我，制定营销政策简单着呢，可是你能把看似简单的事情做得不简单吗？我想没有人敢理直气壮的打包票！实际上，营销政策的好与坏，往小了说关乎营销业绩的达成，往大了说关乎企业的生死存亡，绝不可以掉以轻心！

　　那么，好的营销政策，又具备哪些特性呢？

　　1.合法性　　营销政策必须符合国家、地方政府、管理部门的相关法律法规，这个毋庸多言，这是制定营销政策的基础。

2.目的性　　首先制定营销政策目的是为了什么？这是关键之关键，比如为了提高市场占有率、为了提高销售额、为了提高渠道商的积极性、为了提高营销员的成交率、为了增加终端VIP客户数量等，在营销政策中，目的性必须清晰且明确。

　　3.方向性　 所谓方向性是为了实现目的性而规划的营销路径，比如说营销政策规定营销员开发某些区域、营销员工作的先后次序等，方向性在营销政策中也显得十分重要，营销工作方向错了，一切就都错了。

　　4.方法性　 就是围绕目的性、方向性而采取的具体操作办法，关于方法性只能是借以指导或用作参考，很多时候方法是发散的、多样化的，作为营销政策多数是无法把具体方法定死的，如果定得太死或太单一了，就会局限营销员智慧、能力的超常发挥，对又快又好的完成销售目标未必是件好事。

　　5.激励性　 营销政策肯定是要对达成的目标进行奖励或激励，能对营销系统进行正面的引导或鼓舞，最终使营销政策执行者，发自内心地愿意按照营销政策的要求，主动积极、认真负责地去执行。

　　6.防弊性　 任何营销政策都有利有弊，在制定营销政策时，需要在利和弊之间权衡，然后进行取舍，尽可能地放大利益面减少弊端，只有利益面远远大于弊端时，才能带来良好的营销业绩，才能算是好的营销政策。通俗地说，制定营销政策尽可能地规避政策漏洞带来的损害，就是要对妨害营销正能量的歪招进行防范和约束。

　　7.公平性　 营销政策的制定必须公平合理，在一切为了达成企业目的的前提下，能够适应营销系统同一群体的大多数，不能厚此薄彼，特别是不能为了营销系统少数人的利益而去损害大多数人的利益，否则将使营销政策失去正当性，失去人心，营销政策也根本就无法得到认可，也无法真正推行。

　　8.阶段性　 营销政策多数根据企业发展的不同阶段来制定的，在企业发展的不同阶段，根据市场实际状况来制定的，在企业发展的一个阶段认定的好的营销政策，而在另一个阶段就不一定是适合企业发展的好的营销政策，这就需要企业改善或重新制定营销政策，因此企业不可能采用一个营销政策来贯彻企业发展的始终。

　　9.时效性　 每个营销政策都有一个起始时间（有些也规定终止时间），这个也是相当重要的事，尤其相邻时间段制定的营销政策发生冲突时，必须在新的营销政策里做出明确说明，阐明按照原先营销政策发生的营销业务的解决办法，否则可能带来严重的利益冲突。一般做法，都是原先发生的营销业务按照原先营销政策执行，新发生的营销业务按照新营销政策执行，新旧业务区分的临界点以新政策执行日为准，新政策执行日之前算是原先业务，新政策执行日之后算是新业务；或者对原先营销政策给予时间的缓冲，就是留出一段时间用以解决原先的业务，在解决好原先业务之后，再执行新的营销政策。不要说一个企业制定营销政策了，就是国家出台某个新的法规制度，也是提前公布，并对按照原先法规制度执行的具体事宜，给出具体的指导和合理的解决办法，而决不搞一刀切，这才是营销政策制定和执行的合法合理途径，凡是只按照新营销政策一刀切的做法，是会带来矛盾的非常鲁莽的做法，这种做法是绝不可取的！

　　10.约束性　 一个好的营销政策除了规定做什么、怎么做之外，还要规定不能做什么，以及违反规定怎么处罚等。

　　11.可行性　　营销政策必须符合实际情况，有可操作性，能够对当前的营销工作有着直接现实的管理作用，是当前营销工作的重要行动指南。

　　怎么才能制定出好的营销政策呢？

　　1.深入调研 认清现状　要想制定一套符合企业现阶段的好的营销政策，必须认清现实情况，诸如认清本企业所产产品、企业团队、市场地位、竞争产品、渠道状况、发展趋势、政府政策等，准确地把握市场动态，做到知己知彼，全面掌控市场的综合态势，结合SWOT做出准确地分析，找出优势、劣势、机会、威胁，探寻发展方向，发现问题所在，找出解决办法，规划发展途径，规避营销风险，以现实为基础，用发展、系统、全局、循序的观念作指导，以敬畏的态度来负责、认真、扎实、仔细地来制定一套营销政策，然而要做好上述所言，首要的是深入调研，深入调研、反复调研，深入市场、渠道、车间等一线场所，亲自感受市场，亲自了解产品，听取市场反馈，得出最真实最直接最可靠的市场状况，调研是制定营销政策的第一步，其重要性不言而喻。不调查就没有发言权，同理，不调查就不能制定出好的营销政策。

　　2.征集意见 反复修正　一个好的营销政策在出台之前，必须征求大众的意见和建议。众人拾柴火焰高，只有集思广益，才能取长补短，才能使政策更加完善。作为制定营销政策的老总，要虚怀若谷，不管对方地位高低，不管对方学历高低，都要认真倾听，仔细记录他人的建议和意见，结合将要出台的营销政策进行修正，修正之后的营销政策，需要再次征求大众的意见和建议，好的营销政策出台之前，可能会经历几次征集意见、再次修改的循环过程。其实征集意见反复修正这个过程，除了完善营销政策本身之外，还有一个重要作用，那就是取得大众对营销政策的共识，如此一来，有利于营销政策的执行。这里有个问题需要阐明，营销老总倾听大众建议、意见，不是一味按照大众意见的修正，而是有甄别有选择，好的吸收，不好的放弃，并且这些意见和建议不能背离制定营销政策的初衷，这就要求老总确实有见地、有水平、有能力，能够甄别好坏，能够分清是非。

　　3.知行合一 提高水平　营销政策多数由营销老总制定，营销政策制定的好与坏直接取决于营销老总的营销素养，这就对营销老总提出了更高的要求，营销老总必须“好好学习，天天向上”，所谓的学习并不是仅仅指营销的书面知识，更多的是来自于市场实践。对真正的营销老总来说，书本永远是老师，市场也永远是老师，也只有把书本营销知识和现实市场相结合，才能从本质上提升营销管理的驾驭能力，真正做到知行合一提高水平。

　　制定好的营销政策要注意什么事项？

　　1.他山之石 未必成玉　　好多营销老总喜欢照搬其他成功企业的营销政策，认为如此以来便可大功告成。而现实是其他企业的成功并不一定能复制，因为时段不同行业不同地点不同，原先营销政策能成功的一切因素都变了，就在同一时段同一行业同一地点，两个企业的基因和实际情况不可能一样，生搬硬套绝不会是好的营销政策。参考借鉴其他企业成功的营销政策，是非常必要的，但是照搬照抄就犯大错误了，因为他山之石、未必成玉。

　　2.闭门造车 绝不可取　 我不得不说，有些营销老总架子比较大，就喜欢蹲在办公室，一张报纸一杯茶，吞云吐雾瞎叽咕，不走市场，不接地气，不识市场，这样能制定出好的营销政策吗？鬼才信呢！想想就知道，一个与“市”隔绝的营销老总，呆在办公室里，凭空想象，象猜谜语一样“编造”营销政策，只能制定出不切实际的坏的营销政策，因此，闭门造车，绝不可取！

　　至此，本文接近尾声，本文所言完全根据笔者的所做所悟整理而成，如有不妥之处，敬请各位老师、同仁给予指正！

　　后记：很长时间没写文章了，在这大致一年左右的时间里，我收到来自国内外很多老板、老师、同仁的关切，在这里一并表达我最真挚的谢意，谢谢大家对我的关心、厚爱与支持！我并未退出营销管理的江湖，只是隐居江湖，静做“苏秦”了！在未来的日子里，我会尽量抽空与大家多交流，携手共赢、同闯天下！