一个数十亿销售额的工业品企业，其命运大多搁在数十位，或百十位的个人肩上。占地规模、生产工艺、研发实力，这些隐藏的能力，很难一下子展现在客户面前，并产生相当的销售促进力。

　　活跃的一线的销售人员，成了企业投资回报的最主要“贡献者”。他们的意愿、能力与知识结构，决定了一个企业的“兴衰”。　　

　　靠人赚钱，真累。这句话，恐怕代表了大多数企业高管的心声。

　　靠人不如靠体系。一个工业品企业，又该如何构建自己的营销From EMKT.com.cn体系呢？　　

　　（一）盖座理想的房子：构建最终能力，实现价值营销

　　一个公司的营销体系，好比一座房子。　　

　　1、销售技巧与业务技能，作地基。销售排在第一位，虽不是高明之举，却也是绝大多数工业品企业的长期生存状态。

　　2、年度营销计划、品牌传播实效、产品结构竞争力，与客户发展潜力，担当四根柱子。它们，撑起了企业的发展格局，也奠定了其生命力的基础。

　　3、公司营销战略，为屋顶。远远就能看见，成为鼓舞员工的一面旗帜。　　

　　若喜欢这座理想的房子，那这三点，您得仔细思量。

　　第一，品牌传播实效，在很多工业品企业里，差强人意为常态。

　　网站、画册、展会、自媒体、展厅、推广会，点状工作多，没有很好的衔接，更没有多少持续作用力。

　　在品牌这块贫瘠的土地上，每年零星地撒一些种子，施点肥、浇点水，收成总是不如意，也总是下不了决心塑造自己的实效品牌体系。　　

　　第二，产品结构竞争力，大多数企业表现偏弱，短期难有大突破。

　　跟随产品一大堆，独特产品寥寥无几，拳头产品凤毛麟角。现状既然不乐观，何不加大产品研发力度？

　　没人、没团队、没资源，还有，没信心、没耐心。

　　缺少网销产品，就连一个网红产品都没有，产品整体结构也青黄不接。这样的工业品企业，除了靠强力推销，还有其他路可走吗？　　

　　第三，客户发展持续力，跟空气斗拳，眼低手低混日子。

　　现实购买力、客户发展潜力、客户份额增长，这三个因素决定了一个客户的发展持续力。

　　大多埋首于现实购买力，这个看得见摸得着，多投入，好像多有指望。可竞争也激烈，价格做到底，纵有销量的增长，也难掩利润的惨淡。忙活了很多年，担着那么多的风险，到头来没有改变多少局面，算是瞎忙吗？

　　客户发展持续力，在于策略上的选准，以及动作上的做实。　　

　　以战略的眼光来看，理想的房子最为高效，因为这四根柱子，可都是企业的核心营销能力。一帮会卖货的销售战士，有了给力的经营管理，客户岂不动心，公司战略之旗岂不招展呢？

　　可惜呀，没有多少企业有此信心与耐心，敢把为数不多的资源和盼望，投在这些暂时不能带来销售额的“根”上。

　　那好吧，我们干脆盖座合用的房子--能为企业目标遮风避雨，又留有适当的扩展空间，这个选择既现实，又明智。