美国路易斯安那州立大学（LSU）的陈予修教授认为，中小企业要获得发展，就要找到正确的渠道，并充分利用和整合渠道内的资源，获取可持续发展的能量，这就是“借力”模式。陈予修教授用3个案例说明了自己的思想。  

某太阳能公司在美国的软着陆  

在一次MBA课上，国内某太阳能公司（以下简称A公司）的CEO提到了自己公司目前面临国内太阳能市场竞争秩序混乱，想进入国际市场的想法。陈予修教授听后立即将这一需求带到大学课堂上，有学生很快做出响应，以“帮助中国企业进入美国市场，实现软着陆”为目的，设计了相关创业计划。他们为该企业设计了美国公司名称及相应的宣传网站，并成功获得和美国最大公路广告商合作的机会。这一创业计划最终也获得了LBTC（LouisianaBusiness&TechnologyCenter）的支持。进入LBTC后，A公司通过帮助及分享其他会员的客户资源，迅速拓展了市场渠道。其中，有一家会员是做节能玻璃的企业，它的客户资源多处于远离市区的基础设施欠发达地区，因此，对节能设备有较大的需求。这一共同特点，使得A公司能够借用会员的共享信息迅速捕捉市场需求。例如，美国的公园地处偏远，非常需要太阳能设备来提供电力。而公园之间又有紧密的信息沟通，A公司的产品一旦在一家公园使用，其他公园会很快普及。  

橄榄球赛烘托出Hitlights公司  

在LSU能容纳10万余人的体育馆，每逢赛季的每个周末都会有声势浩大的橄榄球赛，会吸引来自周边地区球迷和媒体的广泛关注，人们对橄榄球的狂热之情不亚于世界杯。几个大学生设计了一种能够随声音而变换颜色或亮度的LED，镶嵌在自己的T恤衫上，他们的衣服会随现场观众的呐喊声而不断变换光色。这一设计，顿时给现场以及电视机旁观看球赛的企业CEO们以商业灵感。有企业马上联系这些学生，希望能将这个发光设备镶嵌在自己的广告牌上，从而使自己的宣传能在体育赛事中更具吸引力。也有客户希望能将其嵌入特殊的建筑上，起到报警的作用。于是，这种产品的潜在用途被不断挖掘，从而成为今天的Hitlights公司，并成为LBTC的明星企业。  

公益组织鼎力推荐出的Feelgoodz品牌  

KyleBerner大学毕业后由于长时间没有找到满意的工作，只好在大学校园卖热狗维持生活。一次偶然的机会，KyleBerner经人介绍拜访了陈教授，谈起了自己创业的想法。谈话期间，KyleBerner提到了自己印象深刻的一次泰国之行。当时，他发现当地人穿着以橡胶为原料的纯天然拖鞋，心想，如果将这种拖鞋引入环保意识较强的美国，一定会大有市场。于是，KyleBerner马上和当地知名供应商协商，顺利拿到其产品的美国总经销权，同时在美国注册了Feelgoodz品牌。但是，接下来该如何实施自己的想法呢？陈予修教授听后建议KyleBerner可以取得SENO（SocialEntrepreneursofNewOrleans）的支持，该组织的宗旨是在社会和环境友好框架下寻求商业创新，而陈教授本人也是SENO的会员之一。而且，在业务初期，公司不能以赚钱为目的，而是要重视回馈社会，取得公益组织的信赖和支持KyleBerner听后茅塞顿开。  

KyleBerner将这种拖鞋引入美国后，通过初期的宣传，取得了一定的盈利，而盈利的相当比例都捐给了像SENO这样的公益组织。SENO的会员中有一位大学教授，与WholeFoods有较多合作。WholeFoods是美国有机商品超市连锁机构，以经营绿色食品为特色，是美国有机食品界的Google，其老板就是“绿色食品业的比尔·盖茨”。2005年，新奥尔良遭遇飓风重创，并出现了大规模的社会骚乱，许多停业的商店被打砸、洗劫一空，WholeFoods也未幸免。通过这次灾难，WholeFoods对自己所秉持的“绿色”社会责任有了更进一步的理解，认为企业在承担社会责任面前应该更加主动，而不是消极地观望。恰逢此时，出生于新奥尔良的KyleBerner经人推荐见到了WholeFoods的CEO，共同的绿色理念以及回馈社会的热情使得KyleBerner的拖鞋顺利进入WholeFoods进行销售，Feelgoodz拖鞋因此迅速畅销于美国各地。而最关键的是这一切都源自各公益组织的鼎力推荐。  

“借力”模式对中小企业的启示  

其一，借力的立足点需有新意。显然，没有差异化的经营策略必然得不到他人的支持。这里的“新”可能是新产品、产品的新特性以及新开拓的市场等。例如，LED虽然不是新产品，但具有随声音而变化光色的新特性，而且这一新特性又被充分挖掘而出现了新的市场。太阳能产品在当前也不属于新产品，但却存在巨大的远未被开发的国际新市场。以上所谈及的三个公司都首先落脚于路易斯安那州的巴吞鲁日市和新奥尔良市，他们所提供的产品或服务起码在本区域是独有的，短期内没有竞争对手。这说明，以上产品首先依赖“新”而占据了当地市场空白。换句话说，他们首先有了立足之地。  

其二，借力的方式需要巧妙。如何有效借力需要视企业具体情况而定，这不但需要决策者具有高超的洞察力，又要善于因势利导，灵活变通。A公司靠LBTC会员的客户网脉关系迅速推广了自己的产品，成功实现了自己在美国市场上的软着陆。而Hitlights公司则在创业初期便发现一种最有效的广告方式——充分利用橄榄球赛事的影响力来推销自己。Feelgoodz公司的借力方式颇有点“无心插柳柳成荫”的味道。首先是通过始终如一的慈善行为取得了公益组织的信赖与支持，并进而顺利成为WholeFoods的合作伙伴。然后，借助WholeFoods强大的分销网络，使自己迅速放大。  

其三，借力的可持续性需要双赢理念。双赢的内涵非常丰富，它既代表传统意义上的合作，也可理解为企业通过帮助他人给自己找个赖以存在的理由，并把盈利看作副产品的经营哲学。换句话说，企业经营更高的境界在于给予，而不是索取。LBTC和其加盟成员之间是一种双赢的合作，它一方面为创业者提供机会来实现自己的想法，另一方面也给自己留下了丰富的运作经验和广泛的客户脉源。Feelgoodz和公益组织以及大公司之间是一种双赢的合作。通过慷慨地回馈公益组织，取得其支持并进而结识WholeFoods，而后者通过帮助当地创业者的创业计划也同时塑造了极佳的公众形象。Hitlights和客户之间也是一种双赢的合作。因为通过其产品自身的特殊功能为其他企业的产品提供了吸引眼球的广告或报警能力。而对A公司来说，目前在双赢合作方面表现还比较弱，因此，陈教授就强烈建议其下一步的经营一定要关注企业社会责任，他认为企业要在美国生存，就必须学会回馈社会，做一些必要的社会慈善工作。