目录：

⑴ 品牌的崛起在于四个关键要素

⑵ 什么是冲突

⑶ 广告的冲突

⑷ 价值与规模的冲突

⑸ 冲突是需求的魂

⑹ 异业联盟，解决冲突的时代到来了

一、品牌的崛起在于四个关键要素

第一，伟大的产品创意；

第二，意义深远的核心价值；

第三，持续强势的营销活动；

第四，数量可观的传播广告。

不管我们开发什么样的项目，做什么产品或者提供什么样服务，品牌对我们来讲都是非常重要的。这四个关键要素就是你必须要有一个好的产品创意，同时要提炼出意义深远的核心价值，再通过持续的营销活动，以及一定数量的传播广告，你才能成就一个品牌。只有强大的品牌会改变消费者对于产品的认知。

任何一家企业，启程的是产品，到达终点站的是品牌。 不管是做什么样的企业，做什么样的产品，都会面临这样一个从产品到品牌的过程。 只有强大的品牌，才会让给予消费者强大的选择自信，才会让消费者避免选择恐惧症，安心，放心的听从品牌的驱使。

而要创建一个强大的品牌，我们首先要明白市场营销最重要的是什么？研究的是什么？其实是洞察需求！

我们知道一个好的洞察一定是清晰揭示消费者的倾向，暗示了一个机会。

需求是从哪里被发现的？

需求是从冲突中被发现的，消费者会在解决生活中冲突的品牌上花费更多的时间。二、什么是冲突？

市场营销研究的重心是发现需求，而需求是从冲突中发现的；冲突之所以产生，根源还是在于人性的复杂化和多样性，而追溯到人的大脑我们不难发现：

人有左脑和右脑，需求自然就会有感性和理性

比如人性的贪婪——生理需求非常有限，但是心理需求是无限的；就像一个女孩子拎一个包，如果只是装一个东西买个几十块就可以了，那为什么要买几十万的包？这就是心理的需求，在有限和无限之间造就了无限的冲突，这就是营销的根本所在。

右脑追求价值；左脑追求价格；

右脑追求爽；左脑追求健康；

右脑追求艺术；左脑追求实用；

右脑追求浪漫；左脑追求性价比；

右脑的感性思维，往往会带来更多的欲望和冲动；

左脑的理性思维，往往会带来更多的限制和分析。

有限的需求和无限的欲望之间，冲动的感性需求和克制的理性需求之间，往往就是冲突的原点。

营销的目的，就是洞察消费者的冲突所在，并且持久的解决冲突，满足消费者的需求。这里包括：

信息的冲突；

兴趣的冲突；

结构的冲突；

价值的冲突；

信任的冲突。

冲突是无处不在的，你把冲突研究清楚了，实际上就把市场营销的需求搞清楚了：

必需和需要是有冲突的

爱情和金钱是有冲突的

美食和身材是有冲突的

事业和家庭是有冲突的

男人和女人是有冲突的...

这些都是冲突。 因为有冲突，所以才有需求。

举个例子：

在十几年前，我们在服务一家服装企业时注意到一个机会：我们完全不用讲服装面料、加工工艺等，就一样可以占领市场。而其中的冲突具体表现在哪里？很简单，男人是不喜欢逛街的，但是需要日常的着装，这就是一个冲突。所以我们就会发现在购物中心买一条裤子，男人只要花10分钟的时间，但是女人买一条裤子花了三个小时。

因此，我们提出广告诉求：“一年逛两次海澜之家”就可以了，当初把这个想法提出来的时候，客户说可否说一年逛四次？我说其实当初只想写一年逛一次的。因为这不是一次两次的问题，最关键的是这句话解决了一个冲突。

三、广告的冲突

就像听说了很多年的一句话：“我知道的广告费有一半是浪费的，但是不知道浪费是哪一半。”

广告必须要做，但是效果无法衡量，这就是冲突。我们能不能给每个用户投放专属的广告呢？

今天的技术已经发展到这样的程度，可以看到“今日头条”这个APP里，每个人的头条都是不一样的，你关心的才是头条。

它通过大数据判断你是什么样的人，在什么时间关心什么样的新闻。你看到有性别的定向、年龄的定向、作息时间的定向、地域的定向，不断地在细分，而信息流广告的厉害之处，就是它可以让新闻和信息流广告非常精准地匹配读者。

而一个品牌投放信息流广告的时候，由于新闻的不同，读新闻的人不同，读的时间和地点不同，你就需要去调整你的品牌推广诉求，针对个体进行营销和传播——这也就意味着大数据需要对个体的“冲突”进行解析，解构出个体消费者的需求、喜好，进一步通过人工智能的技术，推送给其相应的解决方案。而信息流广告是否有效，关键在于是否洞察到了个体需求所在，是否洞察“冲突”所在，否则只是千人一面的标准化传播，已经很难被追求定制化和个性化的消费者所接受。

这也就意味着同样一个广告需要多少个标题，可能需要一万个标题，一万个标题请问哪个策划公司能做？没有哪个策划公司能做，只能靠人工智能。对于这类的信息流广告来讲，已经进入了大数据分析，人工智能识别自动识别需求，自动匹配生产创意的时代。

我们看到今日头条这家公司成立短短几年，到今年9月广告收入已经超过了60亿，而且今年目标要冲100亿。

然而对于广告行业而言，究竟是提供消费者想看的，还是提供消费者该看的，又是冲突；无限制的满足消费者的需求，换来的究竟是消费者的“付费支持”，还仅仅只是“你懂的”点赞支持；在付费时代，我们都更需要的切实的销售力和转化率——在理解消费者冲突，解决消费冲突的基础之上，发挥想象力和创造力，征服消费者的脑袋以及口袋，或许也解决广告行业冲突的正解。

四、价值与规模的冲突

策划是帮助别人解决冲突的，那策划行业本身有没有冲突，叶茂中策划有没有冲突呢？

截止2015年，中国有2千万家企业和5千万家的个体工商户，这是一个很庞大的客户群，但不会所有企业都来找叶茂中策划，因为叶茂中策划有点贵。很多人想找我合作，却因为价格的门槛放弃。这也是一个冲突。

我把这些冲突和公司同事分析清楚之后，一个北大毕业的小孩认为这个冲突现在可以解决。我说怎么做？他说我们可以在自己的公众号上卖99元的咨询项目，99元就可以问叶茂中策划一个问题。这样几乎人人有机会与我们进行一次沟通。

在7千万家企业和个体工商户里，哪怕是一个菜农想做一个品牌，想提高销售，有一些营销的问题也可以请教一下叶茂中，在我们最初公测的时候，上线10分钟的时间里限量的100单就售罄，而且居然还出现了黄牛；而现在每天早上10点限量开放10个，给有营销疑问的企业家答疑解惑，我们也多了向更多企业和企业家学习的机会。

“透过现象洞察本质冲突”

以竞争对手为中心为思考方式，冲突则聚焦在在价值成长的环境下， 如何比对手更好；但放到以“消费者为中心思考”的模式中，更关键的冲突是否被解决了？当众多竞争对手都相继选择了价值层面的成长，这是否意味着家居连锁类卖场更适合这样的发展路径呢？这是否意味着红星美凯龙也必须选择这样的发展路径呢？

而在2007年全国家居连锁卖场大概有1万亿的规模，而在这其中，红星美凯龙只抢到了1%。毫无疑问，这是由于中国这个市场广度与深度异常庞大，长尾效果明显。

我们更可以由此推导出一个结论，中国家居连锁卖场还处于市场竞争的初级阶段！

在初级竞争市场，抓住机会是第一位的。

在初级市场，就用初级的手段去竞争，用高级的手段竞争是浪费。

在初级竞争市场，抢地盘更胜过练内功，成为第一胜过做的更好。

在终端资源相对稀缺且盈利模式相同的状况下，先行者无疑将会赢得更多优势，尤其是在获取资本市场认可上，后来者将明显不利。其次，在家居类产品所在的中国大众市场，终端的规模效应以及购买方便性才是消费者所关注的 。

面对价值成长和规模成长的冲突：我们提出“规模成长为主，价值成为为辅”、“将规模成长彻底化”的战略发展模式，进而重新配置人力、资本等资源，调整战略市场的选择，创新“重资产+轻资产”、“自营业务+托管业务”的双轮驱动。

从2007年到2016年，红星美凯龙在规模成长模式的战略指导下，在车建新董事长的带领下，从彼时的38家卖场100亿营业额发展到了现在200家卖场过600亿的营业额，真正实现了家居卖场的品牌化和全国连锁化，也意味着在短短的10年时间内再造了5个红星美凯龙。