双城会诊

　　带着这些疑问，近百位《世界经理人》的忠实读者、企业老板和高管们于8月6日和8月22日分别在青岛和北京展开了两场智汇沙龙大比拼，研讨如何用精益管理帮助企业提升可持续盈利能力，达到基业长青的目标。

互动话题：如何应用5项精益原则，对付8种企业浪费？

　　智汇沙龙为企业管理者提供了面对面沟通交流、互动的机会。擅长做各种类型调研的《世界经理人》团队通过调研了解到，在中国制造升级转型过程中，中小企业最大的困惑是制约因素多，规模增长慢，经营压力大，利润难以保障。调研发现，外向型制造企业和贸易企业所面临的成本控制、市场开拓、掌握市场需求的挑战；其难度在于品牌力不够、销售能力差和产品竞争力不足；在企业内部的员工管理中，大多数中小企业都无法给员工提供系统的培训；在生产方面，普遍存在生产效率低、质量不稳定、订单变化大的现象；在供应链管理方面存在来货延迟多、采购价偏高等难题。因此，企业对提升精益管理水平的需求非常迫切。

　　在资深管理专家、世界经理人网站明星博主、合众资源3A顾问公司董事长刘承元博士的引领下，所有沙龙参与者心怀“创新经营，提升企业可持续盈利能力”的期望，通过案例分析的方式深度参与，共同探讨如何通过精益管理实现制胜未来的多种解决方案。

　　调整战略 学会算账

　　案例中的企业生产能力不足以长期支撑企业的发展：做五金件毛利率并不低，三千万销售额的制造业规模太小，因为报价高，他们只能接到数量小的、比较难做的订单。亏损之后，董事长希望销售部对外提高报价，认为降低价格就会做得多亏得多；大客户抱怨价格太高，总经理希望把价钱压低一点，能多接大一些的订单。

　　青岛银龙飞家居用品有限公司老板钱琳认为，案例企业生产成本控制没做好，生产计划的整合、客户和市场定位有问题。北京沙龙第二组代表提出，这家企业多年来没有根据市场环境变化及时调整它的发展战略，对于不同客户需求，应该调整产品的定价策略，细分客户，细分产品。刘博士肯定了这种分析，他说，二十多年没有进步，这个企业首先缺战略。没有长远眼光，不知道为什么经营，董事长和总经理各自为政思考问题，没有战略思维企业终究走不远！

　　刘博士一针见血指出：“企业老板要学会算账，找准盈亏平衡点。董事长是以三千万的销售额来算账，以为越做越亏，这种算法是错误的。如果做到一亿，固定成本摊销后，材料成本，人工成本占一定的比例，单位成本就降低了。”

　　企业为了生存，降低成本是一项艰难的挑战，许多参会者都指出降低成本这条路，但员工个人的工资不能降，能做的是降低固定资本和隐性成本，提高各类资源利用率，用最少的厂房设备等（固定资产投入）产出最大的价值。对于材料成本，与其压低采购价格，不如通过研发和生产部门在材料利用率、材料替代等方面下功夫做改善。

　　以往企业的生产、销售部门是利润中心，其他部门都是成本中心。但是今天，要努力让所有部门既要成为成本中心，又要成为利润中心。财务部门可以创造大量的价值，合理避税，学会理财优化资金的运用，甚至还可以申请政府补贴；人力部门同样可以动脑筋赚钱，比如华为人力资源部就可以通过对外提供服务赚钱。这样通过算账和自我提升，团队中每一个人都动脑筋想办法提升自己，让所有部门都可以不同程度地为公司贡献利润。

　　特变电工新能源股份有限公司副总经理齐伟认为，改变现状应该从客户端着手，尽可能要维持现有的客户，在现有基础上扩大销售规模，再抓几个大客户，公司的状况可能有所改变。

　　北京第六组代表认为，案例企业缺少沟通客户的方法，我们有可能手上有几百个客户，可是现在为什么订单量少了，很重要的原因就是和大客户沟通这块做得不到位，好客户哪怕坐飞机到国外去一对一沟通都是值得的，这样可以把那些客户拉回来。

　　事实上，案例企业正是这样做的，这家企业在咨询公司的帮助下进行了盈利分析，发现3,000万正是盈亏平衡点，最有效的解决方案是，将公司现有客户保持价格不变，有了3,000万的销售，就基本可以摊销工厂固定成本，再多做的业务只需要负担变动成本，即材料和人工成本。通过降价10%，很多以往跑掉的大客户都拉回来了。