过去，人们通过财务数据评估公司业绩。现在，情况不同了。投资者和分析家会结合各种非财务标准来评价公司价值。在公司内部，高级经理们已开始用损益表和资产负债表以外的许多方法评定成功，例如市场份额的增长、质量的改善等。

然而，建立有效的内部考核体系困难重重。考核体系必须平衡目标，确保不产生冲突。并且，这个体系还必须让中层经理、主管和一线员工明白。毕竟，考核体系隐含的目的是改善绩效。如果车间和办公室员工不知道考核内容，或者不理解为什么应当关注考核内容，考核体系很可能就不会影响他们的工作方式。

    实行开卷管理（open-book management）的公司开发出了一种有效的工具，叫做"关键数据"，以此来考核员工绩效。顾名思义，公司让员工共享日常的财务资讯，不是季度汇总，而是过去仅限于经理们知晓的每周基本数据。公司还为员工提供基本的业务培训，让他们理解这些数据。

    但是，除了资讯共享以外，还有一组关于员工怎样才能最有效工作的假设值得人们留意。实行开卷管理的公司假设业绩改善不仅是最高管理层的责任，而是组织内每位员工的责任。另外，他们还假设业绩提高后每个人都能获得奖金。因此，几乎所有的开卷公司都设立了优厚的奖金项目。许多公司还开展了员工持股计划。

    位于密苏里州的Springfield ReManufacturing（SRC）公司是实施开卷管理的典型。商业媒体曾多次介绍了SRC的"商业大游戏"体系，许多大小各异的公司也都争相效仿。其他相当成功采用开卷管理的公司还包括拖车制造企业Wabash National、电能供应商AES公司、医药经销商Physician Sales & Service。

    过去开卷管理主要以中小型企业（或曾是中小型企业的高成长性公司）为主，现在正逐步向成功经营的大型组织推广，美国最大的商用打印机制造商RR Donnelley & Sons就是一例。SRC的首席执行官杰克·斯塔克（Jack Stack）首先创立并阐述了开卷管理中关键数据的概念。近几年，许多公司都加以采用。

    公司的战略目标是远景目标，不仅指导今天和明天的行动，还指导可预见的未来。通用电气想在参与竞争的每个市场都数一数二。沃尔玛希望尽可能以最低的价格出售商品。相反，公司的关键数据是当年可评估的特定目标或目的。比如，销售额增长的百分比、新产品数量、质量提高的档次等。如果关键数据与长期战略目标之间有明显的联系，就更好了。例如：我们今年必须采取什么行动才能在4年内成为行业的龙头老大。但是，关键数据是短期目标，不是长期目标。

设定关键数据

    关键数据来源于精心设计的战略规划，不只是首席执行官想出来的。参与确定数据的人越多，就越容易交流。但是，不论公司的关键数据来源于何处，都必须符合以下两个标准。

    首先，关键数据必须真实地反映企业当前面临的竞争威胁和市场机遇。例如：在企业扭转局势时，足够的现金流很可能是关键数据；软件公司的关键数据可能是产品开发进度；制造企业的关键数据是生产成本。一些关键数据反映出企业弱点。一家公司可能决定提高其低于平均水平的资产收益率，或降低对单一生产线的依赖性。另外一些关键数据反映了新机遇，例如一项新服务的收入目标。但是关键数据必须是真正关键的、实际的。

    其次，必须把财务和非财务评估方法相结合。如果实现了关键数据所反映的目标，会对财务业绩产生影响。建立两者间的联系十分必要，不仅因为按照两套标准评估企业，而且因为任何一套目标必须一致。很多公司设立了目标，质量要达到世界级或者百分百按时交货，但是当成本失控呈螺旋状上升，就退缩不前的公司有多少呢？发生这种情况，普通员工认为管理层并不真正知道想做什么。有些创新和投入对短期财务业绩没有好处，反而有害。但是这并没什么，只要事先清楚地了解两者的联系就好了。

    公司的目标为组织的各个层次（从业务部门到各个工厂、部门和工作小组）开发关键数据建立了框架。过程都相同：先制定整体目标，然后工厂或部门确定支持这个目标的关键数据。

    举个简单的例子，假设公司今年的目标是销售额增长10%，并且销售收益率稳定。只用这个目标就基本可以确定每个人的关键数据：

    销售和营销人员必须增加10%的销售额。他们要考虑如何增加销售额（来自哪些产品？哪些客户？），在什么时候采用何种形式增加，是否需要增加资源以实现这个目标。他们不能牺牲太多利润，除非其他部门可以赚回相同的利润。关键数据：销售量、毛利润。

    在制造部门，采购和生产人员必须确定增加产量的方法。零部件和材料是否存在瓶颈或成本压力？是否需要增加设备？要增加多少工人，他们在哪里？关键数据：每百分之一销售额的货物成本、对于确定这个比率最为重要的任何数据（例如：劳动生产率）。

    客户服务及其他部门要为提高10%销售额提供支持，包括支持可能需要增加的人员。他们能不能使管理成本保持不变，为销售人员赚取利润提供空间，或者至少使管理成本的增加额低于10%？能不能比过去更有效地利用现金？关键数据：每百分之一销售额的综合管理成本（以及构成综合管理成本的预算项目）；关键会计比率（例如应收账款回收天数）。

    重要的不是细节，因为各公司的情况迥然不同。重要的是，每个人的关键数据构成了同一组目标，组织内的所有人应当采取一致的行动。

交流关键数据

    开卷公司与传统企业不同，它希望本组织内的每个人都理解关键数据，包括财务数据和非财务数据。这适用于绝大部分关键数据：如果关键数据不被理解，就不会影响员工行为。