耐心等待

    两个月过去了，Umbro公司还是杳无音信。"我想他们已经放弃了我们。"势必达公司经理阮沁回忆起当时的情景时这样说。然而Umbro并没有忘记他们，11月设计师终于发了一封电子邮件，说她很快会来中国考察，希望安排双方见一次面。

    2000年初，设计师拜访了势必达公司，她花了很多的时间来看势必达公司的运动服装样品，做笔记，并问了几个关于设计风格的简单问题。因为她只是一个设计师，对商业运作部分似乎不了解，也不愿深究。

    她这次来中国的主要目的是为Umbro下季的服装款式选购质料，势必达公司是其考察的其中一个供应商，她走时带了一批免费的样品和报价。公司总经理王立新知道他们给对方的报价是符合行情的，因为他最近接到过其他欧洲买家的订单。"此时我们有点兴奋，感觉到这个买家可能会带来新的生意。"阮沁说。

    此次访问以后，势必达公司通过电子邮件与Umbro保持联络。开头，设计师有回信，每次回复都很简短。她说，她最近忙于设计工作，一旦完成后，就会回过头来与势必达公司联系。但是过了一段时间，即使这些简短的回复也暂停了。

    势必达公司觉得这个时候应该主动出击，王立新把他认为适合Umbro的样品寄了出去，这些样品是那个设计师没有见过的。他希望这样能够帮助恢复双方的对话。

    "我们非常主动，"王立新说，"我们还设想了他们再次到访时可能感兴趣的东西。"然而当他们收到一个Umbro误寄的包裹时，势必达公司的信心有点受挫了。这个包裹里装的是另一个中国厂家的样品，显然，设计师上次来中国还访问了其他的供应商。那家供应商可能要求拿回样品，结果Umbro寄错了地址。"让人感觉糟糕的是，"阮沁回忆道，"那些样品的质量都很好，这证明竞争是很激烈的。"

积极争取

    经过几个月的耐心等待，终于等来了Umbro公司设计师的回复。"最有趣的是她的第一句话是'你还记得我么？'"阮沁说，"我们当然记得。"这封邮件附了一些套衫上的复杂图案，设计师要求据此提供一些适合下一季服装需要的不同颜色的样品。如果样品让人满意的话，Umbro会在决定下订单之前就每一款购买一打小样。

    "直到此刻我们才非常有信心，"王立新说，"如果一个买家把自己的设计图案发给你，你就知道，双方的合作就要开始了。"

    Umbro还要求每件套衫前面应该有一些刺绣图案，但他们不提供任何现成的图案，而让势必达公司自己设计。在大学主修设计的王立新自己设计了图案，Umbro对此相当满意。王立新说："在这件事上，我们得分不少，因为我们可以提供他们需要的东西，而无需他们过多劳心。"

    Umbro收到样品后，与采购部门开了一个会，最后决定每个款式、每个颜色的样品都要一打。Umbro支付了样品的费用，但仍然没有下订单。

    王力新知道这是关键时刻，保持进取态度是必要的。虽然Umbro没有要求进行商品检验，王力新已经把产品送到了SGS，然后把检验结果交给Umbro参考。"我不确定这样做是否真的能产生作用，但我想这样能够让他们感到满意，觉得我们是认真可靠的。"王力新说。