业务员的办公室开到客户的门口去！

　　 我们每年有将近200万到250万广告费的投入，包括海外的展会，基本上每个月都会有展会，我们会积累很多客户询盘。我们在德国、美国、英国都有办事处，如果有客户过来询盘，因为我们是企业对企业，如果是500强的或年营业额几个亿我们锁定为A级客户，那么我们的营业员就会在客户对面找一个房子租下来，针对客户新产品所需要的五金配件、塑胶配件，他们怎么样进行打样，我们这边提供很强大的力量支持他，以最快的速度把他们的设计变成产品。

　　 这样完成以后，客户一般不会轻易放弃我们，然后就批量生产。这样的模式对我们是非常不错的。像国内的一些客户，他们一晚上卡拉OK也要一万多块钱，我们坐飞机去两趟美国也就一万多块钱。

　　 们在海外的机构主要是为了直接服务我们的客户，我们在海外设一个点，有时候一些产品，他说有问题，我们用什么样的方式进行探讨。大家都知道做五金，如果把五金发到海外客户说要退货，基本上是没得退的，因为退回来的成本比这个价格高很多倍，所以我们的要求是99.8%的合格率。

　　 当时在欧洲成立公司的目的是想让他们跟客人沟通，后来我发现办公室可以起到很大的作用，不但解决品质问题，还可以解决业务开拓，直接去服务客户，有什么更好的设计理念、有什么新的产品，我们后面的一个团队全面服务你，虽然他不懂品质，但是他懂电脑连接，加强客户对我们的依赖性。

　　 企业合作注重的是沟通和服务

　　 从配件行业来说，我敢说放眼全球没有哪一个国家能够比得过我们中国。但是放眼中国我们珠三角企业的品质和单价是最高的，我们没办法跟浙江比。但是我有很多客户，以前他说浙江的企业才报八块钱，你报了十三块钱，我说我的成本都要九块钱，我说报十三块钱才能保住我的基本利润。那个客人跟那个人合作过一段时间以后就求我，他说从浙江来的这些货我们的生产线根本没有办法组装，他说你能不能救我一下，要不然我就要被我的老板辞退。

　　 通过这个案例以后，这是我们西班牙ABB的一个采购部经理，拯救他以后他所有的五金类配件都找我们。以前他们会用便宜的来看待我们中国，但是做到最后特别是跟企业合作的时候他们注重的是沟通和服务，就是你能不能够理解我们的产品、理解我们的服务、能不能沟通到位，而不是单一的价格比拼。

　　 “反向渗透”，招聘客户旧部开拓市场

　　 甚至反过来，我把以前我们一些客户的人员，有一些客户也在淘汰人员，我就说那你干嘛不跟着我一起做，你不用成为我的下属，就成为我在这个国家的人员就好了，把你所熟悉的这个客户群体跑一遍，我成为你的供货商。让我认识的国外朋友很愿意的加为我的公司，所以现在我不愿意付工资的外国友人成为我们的员工，这是互利共享。

　　 自建品牌是企业发展必由之路

　　 我以前有一个供应商在深圳，四年前他们跑到非洲开了一个手机品牌叫G5，现在非洲不知道苹果、三星，一说起G5就是国际品牌，实际上就是我非常好的一个兄弟在那里开的一个品牌，非洲的那些人把它作为一个非常大的厂商接见，总统亲自出来接见，给我的厂商很深，在国内的时候是我的供应商，在国外的时候居然被总统接见。

　　 我说那好我们也做品牌，在欧洲和美国也用我们的LOGO提供商标，在海外设计电子、五金有这样的权限，现在我们也在做产品研发。当然做什么产品、怎么样做、怎么样走，要大家共同出谋划策想。我们现在做的一些产品就是非常有科技含量的，我是直接面对消费者，直接把蜡烛点着，带动LED的户外休闲灯，那个蜡烛的光可以发出50倍的功效，甚至还可以给手机充电，给远方的亲人报平安，我们还贴合现在市场最流行什么产品，比如移动电源，我就让我的团队设计出一款我们有自己独特特色的电源向海外卖，感觉效果还不错，我觉得走品牌这路条，就像我那个朋友，说不定哪天会有总统来接见一下。