互联网创立了一个崭新的数字空间，为企业价值链之间的重新组合及创新奠定了基础。但大部分公司还没有把它作为一种强有力的手段，来加强、发展和优化自身与客户之间的关系。

    在全球电子化的趋势下，许多电子术语被大量引入，如电子交易(e-commerce)、电子商务(e-business)，网络经济(net-economy)等。我们认为电子交易是指在互联网上买卖商品。也是以计算机为基础的信息技术，在客户与供应商之间提高沟通效率的一种实际应用。而电子商务则超越电子交易的范围。在保证竞争力和利润率的前提下，电子商务改变了企业所有的业务流程。电子商务优化了企业的业务流程，同时大幅度降低了成本。网络经济，则被理解为使参与者获得双赢的企业间的联盟和合作的形成。

    许多公司已经开始认识到这种电子化的趋势，并已经在互联网上建立了自己的网站。即便如此，我们认为这只是第一步。一个介绍公司及其现有产品的网站，不会猛然间使公司获得很大的成功。公司应该充分意识到网络经济的潜力，使企业在新市场蕴育的机会中得益。

不可低估电子化趋势

    在中国，常常会有人抱怨事物发展得太快。类似“我们的客户不会在互联网上购物”以及"中国有中国的国情"等言论比比皆是。应该讲，这种态度是十分危险的。

    电子交易和网络经济会极大地提高企业的竞争力。每一个行业的公司都已发现他们正面对与以前完全不同的竞争对手。例如专门在互联网上从事业务的亚马逊（Amazon）和8848(中国的网上购物网)。同时，国际化还导致了其他全新竞争者的出现。这些新的竞争者既不会去适应、也不会去遵守原有行业的规则，而是尝试去修改及重写这些规则。另外，随着新企业的不断涌现，速度成为了企业成功的关键。英特尔（Intel）公司的安迪·葛鲁夫（Andy Grove）这样评价道，“今天只有两类企业存在：一类是速度快的，另一类是正在死亡的”。这里所指的“快速”公司，就是那些互联网公司。因为在他看来，其余的公司在未来都将不复存在。

    在当今时代，低估或忽视电子交易、电子商务和网络经济规则的公司，最终都避免不了被淘汰的恶运。

企业业务系统需要重组

    可以讲，网络经济已完全改变了传统企业成功的因素。下面几个方面正在发展成为今后网络经济中，决定企业成功的关键因素：

*品牌

*知识和创新管理体系

*与CRM（客户关系管理系统)联为一体的销售体系

*企业间的合作及联盟存在的网络

    互联网上也需要知名品牌。著名品牌会带来知名度，有助于在互联网上取得成功。因此，互联网上的信息传输和知识推广，会变得越来越重要。类似地，利用现有的网上营销来培养和巩固客户忠诚度，将比客户管理更重要。未来企业的成功，将取决于它们如何处理与客户、合作者、供应商及其它互联网公司之间的关系。

    要培养这四个成功要素，企业必须制定明确的整体战略。要形成这样的理念：企业需要“遗忘”原来的经验，对市场作出新的战略分析

与现有销售系统的冲突

    电子交易的引入，给企业带来了严峻的挑战。刚刚开始从事电子交易的企业，常常发生与现行销售体系严重碰撞的情况。此现象通常被称为分销渠道的“相互残杀”（Cannibalization）。很多企业，开始时就把在线销售从传统销售中分离出来，并把两者的冲突称为“创造性破坏”。换句话说，他们已经接受了这样的观点，即新的分销渠道的成功是以对传统渠道产生负面影响作为代价的。GE的杰克·韦尔奇(Jack Welch)和英特尔的安迪·葛鲁夫告诉我们，最终的结果将是新的分销渠道和新的互联网公司迅速成长起来，替代传统的销售渠道和传统企业。

    公司在开始从事互联网业务之前，我们建议首先弄清整体的环境框架。从市场方面来看，最重要的是有关客户/产品组合的问题。需要搞清楚什么产品适合在互联网上销售，应该销售给哪些潜在客户？