[书籍] 正式控制对销售人员绩效的影响效应与机制研究 来自中国情境的实证数据
出版社:
东北财经大学出版社
简介:
《正式控制对销售人员绩效的影响效应与机制研究 来自中国情境的实证数据》整理了所有与正式控制以及销售人员绩效关系话题相关的研究成果。第壹部分是全书研究的基础。首先介绍了研究的意义、内容、方法。其次将《正式控制对销售人员绩效的影响效应与机制研究 来自中国情境的实证数据》涉及的主要变量的研究情况作了文献综述。第二部分是关于销售人员正式控制与销售人员态度、行为和绩效之间关系的研究，分别从销售人员的动机、策略（顾客导向）、信任、心理契约兑现四个理论视角探讨了正式控制对结果的影响机制。第三部分对于顾客导向行为这一在研究销售人员管理控制过程中具有研究新意的话题的拓展性进行研究，这一部分主要由彭雷清、黄嘉欣、潘亚威完成。最后在回顾所有已完成的研究的基础上，提出了研究展望。
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