销售心理

你要做的不是推送产品，而是改变消费者的想法。记住下面这四点：

1.创造机会，博取信任

来自美国西北大学Kellogg管理学院的社会心理学家Derek Rucker认为，让消费者喜欢上你的产品与让他们买你的东西，二者之间有很大的差距。消费者要确定你的产品确实适合自己才会付钱，因此，你可以先挑起他们的好奇心。“先在消费者中引发一定的争议，一旦他们发现自己挑不出什么硬伤，就会转而对你的产品信赖有加。”

2.强化正面信息

在与客户见面时，要特别留心对方言语中流露出的有利于你的正面信息。比如，当对方说“这一点我可没想到”，或是“那一定很有用，我想象得出来”，你就可以接上一句“很多人都这么说过”，或是转述一些其他客户的好评。正如Rucker所说，你得让对方的思路跟着你走。

3.把主导地位留给消费者

你可以这样想：不是你卖东西给顾客，而是让顾客根据你提供的信息，自己把东西“卖”给自己。Rucker建议我们根据自己的经营品类问问对方需要其中的哪些。“就是说，如果采购清单是消费者自己列出来的，而我们又可以满足他们的需求，他们就会有一种自己找对人了的感觉。”

4.持续关注消费者的需求

《引荐的秘诀》（The Referral Code）和《卖的就是感觉》（Selling the Feeling）两本书的共同第二作者、销售培训师Phil Glosserman有言：“人们通过购买商品而获得自身需求被满足的体验。”因此，即使你的产品已经达到了消费者的要求，但他们还是会希望能从你这里感受到更个性化的关注。如果有人指出你的产品在某个方面让他不太满意，不妨在产品升级后通知他一声——别忘了再跟对方说一句“谢谢”。