如何维护餐饮渠道

餐饮渠道看上去好打入，其实是易守难攻，酒楼的老板每天累得疲力尽，基本上容易去习惯购买，另外这也是餐饮企业自我保护的自然反应。所以只要花力气打进去，销量基本会很稳定，只要不断做好维护，市场也不易被占领，如果产品不断丰富，销量自然会为断增长。

明确应收帐。由于酒楼饭庄的生意特点，看上去赚钱，其实非常辛苦，风险也较大，所以经常有关门倒闭，所以应收帐是一个很大的问题。这就要求具体负责的销售人员要勤跟勤跑，这样一有风吹草动，企业可以很快反应，把货款追回来。

产品系列化。厂家做餐饮渠道，很难有做得很细的，最多也是把较大的酒楼用来直营，再往下就较为困难了。产品系列化可以是厂家本身的产品系列化，实际市场情况可能最大可能是经销商经营的产品系列化，由于通路上的费用问题。

做好客情服务。适合餐饮渠道的产品很少有不可以替代的，如酒、饮料、奶等产品就要搞好服务员、部长、咨客的关系，他们在客人上座后，向客人推荐的时候起到了相当关键的作，在酒水，饮品方面表现极为突出；除此之外，她们也相当了解所在酒楼的经营情况，如有问题，可以起到通风报信的作用，避免给企业造成呆帐。比较大的酒楼还有采购、仓管、财务等，这些人员也会影响到你的出货，进货以及回款，所以他们的客情关系也是相当要紧。

影响决策者。对于调味品，餐料等产品，厨师最有发言权，用什么调料，往往是他们说了算，否则，菜的味道不佳，谁负责？而如何影响他们的决策呢？厨师学校是一个很好的选择，在山东市场，广州致美斋酱油牢牢把持了几十年的市场，全国的高中档酒楼用酱料就找李锦记，用鸡精就用太太乐，这是因为这些地方的厨师在学校里面用的就是这个调料，教科书上就是这么写的，用这个牌子的调味料，这个菜就用种调味料烧出来的菜才好吃，你说他们还会用其它的调味料吗？

另外一方面，对于中小型的餐饮店，往往考虑成本问题，他们的厨师往往就是老板，饭菜对质量的要求也不高，所以，影响他们决策的是很大方面是二批三批商，

对于餐饮渠道，很多人，很多厂商有很多的说法，比如“找餐饮死，不找餐饮也死”之类，拍收进场费等等，

餐饮渠道吃水深，利润较大，是很值得做好做透的销售渠道，愿大家都能在这个渠道中取得不错的市场业绩。

市场管理和维护

俗话说，打江山易，守江山难。其实市场也是如此！面对激烈的调味品餐饮市场竞争，市场管理和维护就愈加重要。应用核心二批助销系统管理和维护餐饮市场，一个三十万人口的城市市场需要只需要一名业务代表引导经销商团队进行维护，执行要点包括：

1．将市场餐饮终端准确分类；

2．制作包括所有终端网点的详尽业务地图；

3．周期性拜访客户，规划每天的拜访路线和客户，做到客户拜访的定时，定点，定人；

4．每天要求拜访终端客户50家以上；

5．以每月10％客户流失计，需保持10％以上的新客户开发速度；

6．为核心二批客户做产品推广和征单，不作直营；

7．完整填写有关业务报表；

8．督促核心二批准时送货，及时解决客诉；

9．做好核心二批产品及助销品陈列；

10．做好包括核心二批和餐饮终端的客情维护工作；

建立核心二批助销系统，旨在在开发市场时，以团队作业的方式，全面疏通产品流通从经销商－批发商－终端客户整个系统的各个环节，为了做到市场开发的有效性，可在开发的过程中融入路演宣传推广和促销活动，方式可以视具体市场而定，形式可以多种多样，市场开发之后，导入市场管理的预警机制，进行定人定时定点的周期性终端客户拜访和市场维护，牢牢控制市场，抵抗竞品对市场的冲击，让销量稳步上升。