土地流转和种植大户衍生了农资行业的渠道变革，同时人们也在思考农资电商会给渠道带来什么变化。

当前，大企业都玩跨界，玩全程解决方案，想把小企业给挤掉挤垮；常规企业想要跨过经销商，对接零售商和大户，但是很多还无法做到；经销商想越过零售商来做终端农户，但是技术水平难以达到；零售商想要越过经销商对接企业，但是实力还是稍有欠缺。总之，三者都在博弈，博弈的最终结果不是哪一个层级消失了，而是将一批吃老本、不思进取，不实实在在做事的人给淘汰了。而真正从作物和农户的立足点出发，为农户解决问题的农资经营者，永远会有生存的空间。

人们讨论最多的是，土地流转下，代理商和零售商哪一层级相对来说，更适合生存，也就是谁会被淘汰。

同样，我们也做了一个100份的调研问卷。其中27%的人认为代理商最先会被淘汰。

其理由大概是：企业要渠道下放，省去中间环节，更接近终端农户；零售商会向上游找资源，代理商的纯粹买卖配送会被取代，零售商更贴近农户，有一种天然的信任关系；代理商大多缺少一线技术服务；另外零售商才是直接与农户接触的人或平台，即使淘汰也需要时间，现在在农村，农资的配送基本上都是由零售商送至老百姓的家或田间地头；从赊销的角度来说，大户喜欢赊销，与零售商有可能，而跟经销商赊销却不太现实。

有38%的人，认为零售商会最先被淘汰。

其理由大概是：零售商对高利润的要求越来越高，自掘坟墓；零售商的抗风险能力差；零售商的资源整合能力和管理能力薄弱，无法满足大户的需求；大户对农资产品的价格会有很大的要求，直接跳过零售商找代理商有价格优势；代理商砍掉零售商渠道，直接对接大户。

有35%的人，认为零售商和代理商都不会被淘汰。

其理由大概是：所谓的淘汰，只是淘汰个体的速度加快，不是淘汰群体，只有那些不知变通，顽固守旧的渠道商会被淘汰；未来的市场细分需要更多的人去做市场，农资市场的信任建立可能需要近邻才能完成；中间商的职能会转变，都会成为企业的服务队伍，更注重体验和解决方案，代理商做管理平台，零售商做服务平台；中国特殊的土地制度以及多元化的种植结构，代理商和零售商都能找到自己的生存空间、细分市场及独特地位，各得其所。

《农资与市场》杂志社首席专家刘春雄老师有一篇文章专门谈到这个问题，他起初认为随着大户的出现，零售商会被淘汰，但是后来改变了看法，他说如果零售商是被惯坏了（压货、促销、赊销、客情关系建设），那么代理商就是被惯傻了。因为代理商的很多职能，早就被厂家所承担了，比如深度分销、终端拦截、终端推广、植保服务。这些工作本该由代理商承担，但由于代理商不愿承担，无力承担，生产厂家不得不承担起来，最后代理商只剩下融资和分销职能，所以一些代理商被淘汰也就是情理之中的事情。（详细分析请参阅2015年肥料版第一期杂志《代理商与零售商，哪个先消失？》）

据我个人观察，土地流转下各地的渠道变化是这样的：东北由于大户相对较多，经营规模大，批零一体化趋势加剧；北方种植区，经销商和零售商的矛盾还不凸显，正在市场淘汰和优化中；南方水稻区，统防统治模式渐兴渐起，挤垮了一大批的零售商和经销商，但是随着统防统治组织的增多，也将面临利润微薄，机防手工资高却难以聘请的难题，植保药械的发展将是统防统治能不能长久发展的一个关键因素；南方经济作物区，对技术的要求较高，很多零售商比较强势，他们共存的时间会相对长久一些，强势的零售商会取代一部分经销商。想不被淘汰的话就去代理一些质量效果过硬的产品，踏踏实实地做服务。