名牌产品被经销商等“自己人”造假，是最容易迷惑客户，最不容易被发现的。  

名牌造假现象屡见不鲜，LV包、拉菲酒、中华烟等都被传有造假现象。最近媒体披露的立邦漆被“自己人”造假的事件更是引起了社会的广泛关注。2012年2月，一直被认为是涂料行业领头品牌的立邦被曝出其授权专卖店里出现假冒伪劣产品。立邦漆是立邦公司精心培育的世界著名涂料品牌，它的良好声誉是立邦公司在涂料市场上开疆拓土的法宝，也是立邦经销商安身立命之根本。为什么还会出现“自毁形象”的事情呢？  

从这一事件可以看出，经销商诚信管理是生产商渠道建设和管理的重要问题。  

经销商们为什么会跟生产商玩猫腻？  

生产商与经销商携手走在一起不是因为亲情而是因为利益，这种基于利益的同盟合作关系也必然会因为利益而产生分歧。在市场开拓和市场竞争中，生产商与经销商往往密切合作，努力一起把蛋糕做大。但是在分蛋糕时它们又成为博弈的对手。面对巨大的市场利益，作为生产商在产品销售领域的代理人，经销商会利用信息不对称来追求个人利益而不惜损害生产商的利益。尤其在有多个代理人的情况下，每个经销商都不会把自己看成是生产商生死与共的战友，而是尽可能利用生产商提供的平台为自己攫取更大利益。目前立邦涂料（中国）有限公司在国内拥有直接代理商1700多家，代理商所开设的专卖店总共有近3500家。正是如此众多的经销商给立邦公司的渠道管控带来很大难题。经销商处于市场一线，直接与顾客接触，拥有销售环节的信息优势，在监管力量有限的情况下，就会出现制假、售假、窜货、倒货、以次充好等违背生产商意愿的行为。  

怎样让经销商讲诚信？  

1.提高产品质量，加强经销商培养  

选择声誉好、讲诚信的经销商是非常重要的。这类经销商为维护自身的良好信誉和形象而诚信经营，对于这样的合作伙伴，生产商就会放心和省力不少。然而，在以经济利益为最终追求的经营活动中，单靠经销商自律是不可靠、也不会长久的。从根源来看，经销商忠诚于生产商并愿意接受监管在于生产商的产品或品牌具有足够的吸引力，能够从中获得长期稳定的收益，大树底下好乘凉。因此，生产企业最重要的是要练好内功，努力提高产品质量、加强企业形象建设。同时加强对经销商的培养和支持，建立长期的市场战略伙伴关系，实现互利共赢、共同发展，从而增强经销商的归属感和责任感。  

2.提高经销商失信的难度  

建立产品信息查询系统，健全质量监督管理体系，提高经销商失信的难度。随着信息技术特别是物联网技术的发展，各类信息系统的建设日益完善。生产商可以通过建立产品信息查询系统，把产品与互联网相连接，进行信息交换和通信，使消费者能够非常方便、明确地辨别产品真伪，从而提高经销商售假的难度。立邦公司就为消费者鉴别产品真伪提供了网站查询、客服热线及短信等多种途径。  

不过，此次立邦漆售假事件中，经销商采取的是“真罐装假漆”的手段，这给产品信息查询系统的建设提出了挑战，如何防止深层次造假是系统建设的关键。可以通过技术手段完善防伪标识管理，例如只有授权厂家出产产品的标识能够进入系统；一旦开启包装，验证码就失效。另外，还要加强对罐体生产企业的监管，避免“真罐”被非法使用。当然，如果出现渠道中多个环节联合造假的情况，仅仅依靠技术手段就远远不够了，还应该用好经济方法，多管齐下。  

3.提高经销商失信的成本  

诺贝尔经济学奖获得者、美国芝加哥大学经济学和社会学教授加里·S·贝克尔博士认为，人类行为是成本／收益分析的结果，只有当预期成本小于等于预期收益时，人类的行为动机才会转化为现实行为。经销商以追求利润最大化为经营目标，在失信成本低于收益的情况下，其失信行为就会大大增加。据此我们可以得到提高经销商诚信度的经济手段：增大经销商失信的成本，使其远大于其违约收益。这种成本是由两方面因素决定的：对失信的惩罚力度×失信被发现的概率。因此，一方面要通过合同约定或预交保证金的形式提高对经销商失信行为的惩罚力度，一旦发现有违约售假行为既处以重罚还要取消经销资格。  

另一方面，提高对经销商销售行为的监管力度。面对庞大的销售网络，生产商往往无力或者无意间放松了对于渠道的管理。正如立邦公司有关负责人表示的，对迅速膨胀的经销商做到全面监管难度很大。在企业自身力量不够的情况下，除发动消费者参与打假行列、维护自身权益外，还要充分发挥公众尤其是经销商员工的监督作用——重奖鼓励举报。“自己人”可能造假，“自己人”也可能举报。假冒伪劣产品在生产、销售和使用过程中，会有很多人参与或了解情况，除一部分主谋者、受益者外，大多是协从的一般人员，他们不会从中获得超额利益。如果能建立完善的、有吸引力的举报奖励制度，将会极大调动这部分人员的举报积极性，提高经销商失信行为的发现概率。可以想象，如果经销商的行为被置于全面的监控之中，其造假售假的动机将会大大减弱。  

诚信是当今社会的热点话题，在个人交往、社会活动、经营合作过程中，诚信越来越成为一个非常关键的要素。对生产商而言，除了搞好产品质量、塑造品牌形象，还要做好经销商诚信管理。