作为B2B电商的产品经理，你需要知道「货从哪儿来，到哪儿去」

B2B快消品平台，有这3种核心经营方式。

作为一只工龄10年的产品狗，15年开始接触B2B快消平台，经历过B2B2C+O2O模式，也经历了B2B2C+便利店模式。

不管何种模式都有一个基础，那就是B2B：上游的供货商——下游采购商品的小店、社区超市等。今天讲讲B2B平台上的商品的三种经营方式。

所谓自营，也就是平台自己去上游供货商处进行采购，然后再向下游的小店进行销售。

所谓联营，也就是平台入驻模式，平台运营者提供平台服务给品牌商或者经销商使用，帮助品牌商或者经销商把商品销售给终端小店。

所谓代销，也就是品牌商或者经销商将商品委托给平台去销售。

自营的目的一是为了控货，一是为了改变原有的供应链路。当平台处于弱势地位的时候，控货难以避免要面临高库存资金占用、高物流费用的困扰。但是随着平台不断的做大，影响力会越来越强，那个时候，平台会更多的去跟品牌商直接合作。

通过和品牌商直接合作，重而重构整个供应链路。原来由品牌商向经销商供货，经销商向批发商供货，批发商再向小店供货；新的链路会是品牌商向平台供货，平台向小店供货，从而把原来的多级分发改成了一级分发。

重构整个供应链路是B2B平台的一个很大的价值。将原有的低效率的渠道模式改成更加高效的平台模式，平台拥有的信息处理能力，可以让小店整个采购批发的过程清晰透明。

在信息流上，商品与活动信息及时显示与传达，购买订单状态实时获取，物流信息及时跟踪；小店不仅可以随时查看商品信息、库存信息，还可以享受到平台的运营政策，比如促销补贴、消费积分等。

在物流上，平台可以利用规模化效应，随着规模越大，物流的边际成本会变得越小。随着平台越来成熟，物流的服务也会越来越好。

现有的B2B平台大致分为两种自营模式和联营模式。作为平台运营者，链接了两端。作为B2B平台，一个是需要吸引更多的小店来注册，成为消费者；另一个是要不断的吸引商家来入驻，成为商品提供者。

自营是重资产模式，联营是轻资产模式，表面看联营更合适互联网创业，然而事实是，重资产模式才能走的更远（作者本人观点，不代表对错，不喜勿喷，哈哈）。在轻资产模式下，就算有再多的商家入驻，有再多的小店入驻，但商品难以串货，也就是说互联网延伸了你的触达能力，但是不好意思，你的服务范围是固定的。

代销简单的理解就是代替别人进行销售。一般是自营平台为解决货源问题而使用的一种方式，往往是为了规避发票问题或者经营资质问题。代销的模式特点是：

1、经销商不需要给平台开票，平台向经销商开票；

2、销售后再结算，卖了多少结多少。平台把商品卖掉后，扣除佣金，把剩余的钱结算给供应商。对于平台来说，没有资金的压力，无需垫资先买货再卖，这点对于低流通，高单价的商品来说还是很有用的。

3、不用供应商开票，可能拿到更低的进货价。在不需要供应商开票的前提下，供应商可以通过自己的方式把节省下来的税作为让利。

4、自营的商品货权属于B2B平台，是由平台向供货商采购所得，但是代销的商品，货权属于经销商，在库存商品价值计算的时候，不计算代销商品。

在自营模式下，代销的占比也不能很高。因为代销接触的都是比较末端的供应商，而自营的出路是要革掉他们，直接通往品牌商。

平台的成长是个过程，不管是自营，还是联营。当平台的势能还比较小，不能对传统的经销渠道产生影响的时候，只能夹着尾巴求生存，会面临各种品牌商的狙击。品牌商一来是怕平台乱了价盘，影响到原来的经销渠道生意的稳定性，毕竟线下的才是大头，线上的占比还太小。

随着平台越来越大，影响力越来越强，线上的占比越来越高，自然会有越来越多的品牌商拥抱B2B平台。不管是自营还是撮合，找到适合自己的发展壮大路线，为自己的用户持续创造价值才是关键，等拐点出现的时候，B2B平台也就会春暖花开。