电商产品，走向成功的6个核心要点

电商的本质是零售，用零售的思维做电商，用创新的想法玩电商，抓住六个核心要点，你就有可能成功。

最近有一个词很火 – “新零售”，感觉一夜之间，做电商的多了个可以“生财”的模式。大家纷纷抓住这个领域来探索新的商业模式，资本市场也开始寻找和“新零售”沾边的创业项目，不管未来怎么样，占坑再说。

很多人好奇，为何电商做的好好的，都近20年了，现在又提出“新零售”这样的概念。在我理解 ，新零售并非新的产物，它的本质还是零售的一种。其实电商也是，虽然做了快20年了，但是其本质还是解决零售问题。

至于今天“新零售”的诞生，其实也是电商发展到成熟阶段时，要打通线上与线下的一个“桥梁”。新零售并不是第一次打通线上线下的尝试，之前也有过一次流行一时的概念 – O2O，曾经号称打通线上线上的最佳模式，可最终被资本市场搞死了，现在没几家O2O活着。新零售随着云、网、端的发展，数据、技术、物流、商品、智能手机的打通，与线下对接的必然趋势。至于你问我他会成功吗？我的回答是：“如果他能沉下心建立生态，就有可能成功，否则就有可能是下一个O2O”。

电商模式按照形式来分可以有很多，我们熟知的 B2B/B2C/C2C/C2B/O2O… 还有很多我们可能很少接触的，比如B2M、M2C、B2A、C2A等都是属于电商模式。至于这些词什么意思，这里就不解释了，不理解的小伙伴可以问问度娘。除此之外，按照交易形式 还可以有 团购/特卖/导购/垂直/分销等

任何把商品直接卖给买家的模式都属于买卖模式，小米官网就是买卖模式，小米直接将商品放到官网上售卖；沃尔玛超市是买卖模式，用户直接在沃尔玛超市购买到它采购的商品；京东是买卖模式，用户直接在京东上购买其采购在仓库的商品。

说白了，其赚的是商品流通的钱。

我们看看京东，它属于互联网公司，可是有10几万员工。刘强东曾说过未来京东会超过100万员工，这是要追赶富士康的节奏。为什么京东敢招这么多人，因为他的每个环节都是自己把控，确实需要这么多人，腾讯从来就不敢想象自己能养得起10万员工。

任何不直接售卖商品，只为商家提供技术、服务等条件，且把握商品交易核心环节的模式都属于平台模式。淘宝是平台模式，天猫是平台模式。早起的拍拍、易趣、QQ商城都属于平台模式

平台盈利方式主要靠赚流量的钱，靠出售顾客流量赚钱，靠广告、展示、会员体系等钱。

做平台模式有以下几个需要解决的问题：

C端流量问题，平台模式追求用户产出最大化，首先想办法吸引很多用户，C端是流量保证商家端活跃的基础。招商活动，生意的承载体是商家，需要做大量的招商活动，让想做生意的商家过来开店。策略提升，在推广销售、优惠促销，提高转化率、消费金额、消费频率上都要制定策略，帮助商家进行优化。

在理解两种模式各自的优缺点之后，我们要结合自身的资源优势来判断应该选择哪种模式切入，以及需要考虑未来的扩展走向，综合来考虑未来模式的选择。

但是我们都了解，现在无论是哪个电商模式都已经被行业巨头占领，直接切入已经不太好打。但是我们也可以考虑从模式微创新上做出差异化，比如团购、特卖、导购、垂直、分销等。

团购在11年左右火爆了一把，当年的百团大战也只剩美团了。而且美团能活下来的主要原因是其一直在不断的下沉，与线下打通，与大众和合并后专注走生活服务方向。团购的特色是能集中“用户”和“销售”，但是其本质上缺乏内在的商业逻辑。用户无法对你的商品产生黏性，消费的理由也很单一。

2、特卖

限时特卖做为一种商业形态，其找到了“供”“销”“买”都能满足的平衡点。比如唯品会能火到现在也说明其用户市场所在。但是限时特卖也会遭遇一些问题，比如扫尾货源数量有限、尾货来源复杂、售后保障不齐等问题，这些都是要解决的问题。如果你有不错的品牌尾货供给渠道，做特卖也是不错的选择。

导购主要帮助人们对大平台进行筛选。导购模式的存在，主要因为大电商平台网站流量日趋上升，商品sku数量和种类巨多，用户筛选难度增加，商家商品曝光机会减少。淘宝卖家为了博得商品展示机会，上直通车和淘宝客分成成为推动销售的主要形式，电商流量成本也从原来的几毛钱变成了150元。间接给电商行业留言了一大块大蛋糕。比如聚划算、什么值得买都是通过导购起家，发展壮大的。

4、垂直

5、分销

如果是买卖模式，商家端主要指供货商，对供货商的管理主要是搭建供应链和库存体系。大平台有基于数据分析基础的库存补充和调配算法，通过与供货商合作伙伴的关系维护，最终实现商品正常流通运转。整个商家管理体系主要建立在与供货商关系维护和商品定价策略上。

如果是平台模式，主要是入驻模式，淘宝当初的开放模式导致的根本问题在于：假货多！因为这个问题几次把淘宝推向了风口浪尖，阿里巴巴的股票也跟着下跌。平台模式的商家管理问题主要解决“假货”问题，解决这个问题的根本是要从源头把控，也就是要解决商家端管理问题：

资质问题 商品质量问题  资质问题

（1）什么样的品牌才能入驻平台？

（2）什么样的人才能入驻平台？

这里列举天猫当时区别于淘宝的定位。

（1）什么样的商品才能入驻平台？

（2）入驻平台的商品售后怎么保证？

在人们的印象里，淘宝的品牌信誉一直都没有天猫好，天猫的又没有京东好。去年又出来个网易严选，走上高逼格路线。其实从电商模式上已经给产品有了定位了，伴随着消费升级时代的到来，人们越来越注重品牌和信誉。像天猫、京东、网易严选这类产品调性将会是趋势和主流。

有一项数据统计，淘宝上，90%以上交易都是先旺旺后交易。这是一个多么庞大的比例，直接反应用户对购买信任的看重。一个对“在吗？”的响应速度决定用户是否流失，一次简单的对话的愉悦度决定用户是否建立信任以及是否转化，一个温馨的提示和问候决定这个用户的忠实度。阿里旺旺的存在，让淘宝的聊天对话已经形成一种“文化”。

做平台模式的劣势是无法掌控商品和资金流，但这也正是他的优势。与“地主”模式相比，“法官”模式更让人觉得可靠。中国人对安全保障的思维模式一直是“托管”模式，现在的银行是托管，古代的当铺是托管，就连结婚都要找“证明人”。而“支付宝”就充当了平台的“法官”，即帮助商家管理资金，又帮助用户保障资金。

而且随着支付宝的数据越来越多，金融体系越来越完善，现在给人的感觉把钱放支付宝比放银行还安全。再加上阿里从商品、物流、支付、金融等整条生态体系的打通，“方便”已经成为生活的代言词，支付宝用的越久越懂你。俨然变成了人们生活中的“资产管家”。

等级评价体系 – 公开透明，加强信任的保障

评价体系也是另一个加强信任的武器，有点社交电商的意思，大家公认的才是好的。淘宝改进了ebay百分制好评率为星钻皇冠金冠的金字塔式，让卖家有了向上发展动力。而且一个差评就可能要花费上百倍的好评才能弥补。俗话说：淘宝卖家如此卖力，只因为害怕一个差评。

最近在淘宝购物发现一个现象，搜索结果展示中，会优先展示天猫商品，或是淘宝金牌卖家和保障标识的卖家，而且都是以旗舰店和品牌专营店展示优先。对于那些普通卖家的商品很难搜索到，他们的入口变得越来越深。说明淘宝已经开始全面转型走品牌化路线，这也是消费升级的趋势。

商品品类的核心在于分类和标签。

在标签上，除了基本的形体、特点外，还有基于场景的标签。比如“办公室用”“开会用”等。对品类划分如此详细的目的只有一个：为了让用户更容易触达想要的商品。

…

零售核心不在规模，规模基础上的成本优化，单位产出最大化才是根本。传统零售成本控制表现在运营流程、租金场地、市场开销。而电商模式主要成本在 流量获取、市场开销、技术维护上。流量获取又是最大的成本问题。

流量的获取不能仅靠价格战，砸钱等方式来实现。获取流量的目的是要提升提袋率，即购买转化。而提升提袋率需要电商整体运营、页面展示商业逻辑、图片、描述、商品丰满、服务、购物环节等多方面带动的，不能紧靠流量规模带动。

推广的本质也是流量获取的过程，淘宝在最初能够快速占领市场在推广策略上有不少功劳，其中有两个比较适合初创企业：

免费 蚂蚁雄兵  免费

（1）免运费：运费本身是有很高成本的，运费的构成包括仓储分拣包装 – 城际运输 – 同城快递三部分。一本书可能利润是几块钱，但运费要10块左右。如果直接免运费肯定不划算，但是如果有“满包邮”就可以对成本进把控了。这时候打着免费的旗号既能吸引人，又能真的免了。

但是，为了一本书就要多买几本书才能免运费，这种心理纠结我想困扰了很多的人。尤其在免运费门槛越来越高的背景下（记得以前京东只要29到后来59、79，以及到线下的99），人们买的东西越来越多。这就衍生出另一个商业策略，京东和亚马逊的会员制，这是很有智慧的商业设计，成为会员后就可享受免邮政策。

这么算来，购买会员后，亚马逊亏了21美元。但是这背后带来几个新的商业价值没有计算。

用户留存拉新成本，以前用户盘活拉新的成本可能需要20美元/人，这部分钱免去了。用户在你这办了会员就不用担心他会去其他平台购买了。单个用户购买次数提升，原来可能要两个人完成的购买数量现在有一个人完成了，假设单个用户成本是30美元/人。加上其他的推广宣传费用等

（2）货到付款：其实也是一种变相的基于信任机制的免费策略，但这种方法一般是买卖模式比如京东才会用，对于平台模式基本不使用货到付款。因为其涉及到资金回笼和安全问题，一般很少被人使用，此外货到付款也涉及到额外成本，比如COD功能使用和抽成问题。

蚂蚁雄兵

此外，在市场推广时是要注意几个点：

花钱买客户不是唯一路径，花大力气鼓励现有用户推荐发展新客人。推广计划性和投入产出比，在有效花钱之前要知道有效挣钱。用户留存率，能保持高的留存率才是王道。包括网站商品覆盖面、价格、展示路径、售后服务等诸多运营环节。对库存商品的管理，大多企业没有WSB仓储管理系统，导致订单进货凭感觉。挤压的、残损率高。<p  font-size:medium;background-color:#ffffff;"="">最后，一句话总结下本文思想：电商的本质是零售，用零售的思维做电商，用创新的想法玩电商，抓住六个核心要点，你就有可能成功。