开发和跟进客户的五原则

　　外贸公司一方面要给客户做好全方位的服务，一方面要帮助供应商做好产品质量、交货期、物流等多方面的把控，做好了就是三赢，做不好则像风箱里的老鼠，两头受气。从2012年入行至今，邹清明的客户已经遍布全球30多个国家，营业额年年增长。他开发和跟进客户有五项基本原则：

　　建立关系

　　没有关系就找关系，见面三分情，要积极争取与客户见面的机会。销售业务员是去帮助客户解决问题的，所以要敢讲而不要畏首畏尾。

　　服务优先

　　让顾客满意，让客户觉得亏欠，谈生意时的立场就会转换。

　　信守承诺

　　轻诺则寡信，要能一言九鼎，说一不二。

　　业精于勤

　　只有8%的业务能坚持被拒绝5次以上，所他们以独享60%的客户。

　　健康心态

　　伸手不打笑脸人，业务员保持微笑与愉悦的心情是绝对必要的。不论遇到多大的困难，要始终保持阳光的心态。

　　如何持续跟进客户，让客户最终下订单？

　　在做外贸业务的过程中，收到询盘只是业务的开始，如何才能让客户最终决定成交呢？邹总认为，一方面要持续电话跟进已报价的客户，最好能约客户见面；同时不断推出客户感情兴趣的产品，尽可能帮客户解决问题，和给出好的建议。

　　为了加深客户对业务员的印象，邹总建议业务员注意两次跟踪时间间隔为2-3周，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘。有些涉世未深的业务员，在跟客户电话跟踪时没有控制好自己的情绪，言语中流露出强烈的成交渴望，往往容易被经验老到的客户利用，导致在后续的谈判中陷入被动，甚至给公司带来损失。

　　销售精英的特质

　　从亲自做业务到管理业务团队，邹清明摸索出一套招聘和管理销售精英的办法。在他看来，只有具备以下8种特质的人，才能成长为身价百万的销售精英。

　　1.与人为善

　　要有好与人接触的个性，别人才会喜欢你

　　2.亲和力佳

　　若是别人不愿意或不喜欢跟你交谈或接触，那也别玩了

　　3.信守承诺

　　守信是责任感的表现，顾客绝对不会跟光说不练的业务打交道

　　4.包容心够

　　有宽大的心胸才能接受别人的批评，自己才会虚心学习与成长

　　5.健康良好

　　如此才能做到勤能补拙，迈向成功

　　6.抗压性强

　　高压力的工作除了要拥抱压力外，更要懂得纾缓压力之道

　　7.情绪稳定

　　容易情绪化的人，别人会视为不定时炸弹而敬而远之

　　8.不怕失败

　　只有充满自信的人，才是不轻易被击倒的勇者