中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？西安福玛家居用品有限公司营销总监惠羽声先生在“智胜未来出口系列论坛”西安站，分享了他应对外贸变局的真知灼见。

　　惠羽声：我们是传统的贸易公司，但是在目前发现市场越来越趋向于多元化竞争，对贸易公司在很多层面都产生了不同的要求和定位，所以我们现在主流的策略是针对美国主要的零售商建立自己的销售策略，同时根据美国零售商商给我们不断提出新的要求，开拓思路、开拓渠道。

　　市场的变化非常明显，我记得我刚才开始加入玻璃这个行业的时候，那个时候中国刚刚开始放弃官定汇率，还是实行自由汇率，那时候美元从5块多变成市场接轨的8.7，然后上涨到8.3就稳定不动了，在8.3稳定了7—8年，那时候觉得好做。后来05年国家放弃人民币订购美元的战略之后，人民币价格一直在走高，这样对出口企业的挤压效应非常明显。

　　我们报价越来越难报，我们都在想，一个出口企业，如果不能够采用一种新的策略，在这种不断双重挤压当中，迟早会死掉，我们就在不断的调查我们的客户，尤其是调查跟美国的客户帮我们做代理的一些港台的中间商他们是怎么做的，想办法给最终客户提供融资的便利。我们现在的客户是美国主流的零售商，他要求我们在货销售出去以后，给他们一定的帐期，我们现在能做到90天，也就是我们在货送出去3个月才收到钱。我们怎么样才能够提供这个帐期，我们通过中国出口信用保险公司对我们出口的每一笔货款来保险，这样能保证收费安全，也能开拓要求提供更高长期的零售商。

　　在广交会上有人问你们是工厂还是贸易公司，如果是贸易公司就走了，为什么有的人选择工厂，有的通过贸易公司做，为什么代理的广告贸易公司没有萎缩，反而越来越大，他们一定提供了内地的贸易公司很难提供，或者还没有找到办法提供的服务。我们要给零售商提供产品责任险，因为产品责任险，我印象当中在美国它是一个消费者或者是最终用户，一旦碰到产品的责任问题，能够向制造商或者销售这家产品的商户，能够提出索赔的一种很特殊的保险，这种保险国内还没有，但是我们能够想办法买到这样的保险，就等于说给我们的产品在美国针对主流零售商的时候，形成一个很特殊的竞争优势。

　　还有一件事情，我们做玻璃器皿很容易打破，我们现在一个最主要的客户碰到了一件事情，实际上是我的同行，跟我们同样在竞争这家零售商的美国的贸易公司给他们提供的花瓶，由于厚度不够，在店里把花瓶捏破了，这件事情当时在客户造成了很严重的恐慌，在客户高层会议的时候，曾经有一个副总裁提议，我们公司以后就不要再采购玻璃制品了，那不光是我们没有了，等于这家零售商所有的生意都没有了。所以后来我们就经过了一种研究，在这件事情，实际上并不是着我们出口的产品，但是我们主动提出对现在销售的产品按比例给他提供货款的减让，这样让他能够有足够的经费处理最终用户关于产品质量的索赔，实际上不是我们的责任，但是我们给他提供了产品责任的减让。通过这几种办法，就是能够让我们建立起来一种可以说跟同行，相比起来能够产生一种突出的竞争优势，能让我们冲出重围，直接走到美国零售商的身边。