“你们新的吊装设备怎样装到我的新卡车上？”客户问道。Bill的脸色由晴转阴，惊讶代替了笑容。“什么卡车？”他问。“你不知道？就在上个星期我们刚刚为车队添置的四辆新车。我估计你们这里没有卡车生产线，是不是？”

    Bill如同泄气的皮球，说话结结巴巴：“哦，看来我们还没来得及谈论这个问题。我本来以为你们已经有了一个装备完善的新车队。我们销售卡车已经一年多了，但我还从来没有料到贵公司需要购置新的设备。我本来计划等你们需要更换旧卡车的时候，再同你谈谈我们的卡车生产线......”

    Bill Harland无疑是一个很有经验的推销员，但此时他清楚地意识到，由于对客户需求的错误估计，在不知不觉中，他和更大的一单生意失之交臂。

“想当然”使机会尽失

    这是一个千真万确的故事，在全世界许多销售人员身上发生过。该推销员的故事显示，由于业务员对自己过高估计，误认为对客户了如指掌，结果却成了“想当然”的牺牲品。

    自以为是乃销售人员一种不知不觉的趋向，如果不及时根治，将严重影响你和你团队的销售能力。你应该如何帮助销售队伍，让他们更加以任务为导向？请参考下面的内容。

    首先，看看销售人员最容易对客户做出的两种错误假想。

    假想一：“我了解这个客户，因此在我的销售演示中可以走些捷径。”

    声称了解顾客的销售人员其实已经停止学习推销了。如果你听到一个销售人员说，“我知道我的客户喜欢什么不喜欢什么。我甚至可以预测他对于我演示的一些反应。”你可以肯定，那个销售员是根据自己对客户的假设，而不是客户的实际需求来进行推销。

    更糟糕的是，销售员走捷径将促使客户也想偷工减料：“跳过那些细节问题吧，我知道你销售的是什么。只告诉我它要多少钱以及我能拿到什么折扣就行！”许多销售人员倾向于把这种反馈理解为购买信号，于是很快结束了演示。他们因此忽略了拜访客户最重要的原则——客户利益至上。

    这些捷径不一定总意味着丢掉生意，但是销售人员本来有机会以更好的价格卖出，或者可能得到一个更大的订单，或者可能说服顾客购买一种更加适合他们需要的产品。