要做好一个品牌并不容易。尽管马丁博士在国外是一个非常有名的国际品牌，它被美国Interbrand（编者译：国际名牌）杂志评为世界百大名牌之一，但在中国，它还是一个非常新的品牌。从去年7月份开始，到今年的2、3月份，我们一直在做一个中国市场的市场调查。今年5月份，我们才正式推出这个牌子。

    要做好一个品牌，我觉得，并不能只看这个产品本身好不好，还有很多其它的东西在影响着品牌的成功。举例来说，青岛啤酒，它本身的质地并不差。在欧美市场都做得很好。如果它能象百威啤酒（Budweiser）那样去打市场，我不相信青岛啤酒会输给百威。

    我认为，品牌成功的关键因素有：这个品牌的定位是否正确，它背后是否蕴涵着深厚的文化，它的思想观念是否领先。

准确的定位

    一个品牌要进入一个新的市场，首先必须非常清楚，在地理上、在人群分类上，它所需要的和适合它这个品牌的市场在哪里。如果它不十分清楚，就贸然进来，是个很大的问题。当它注入许许多多的资本，亏了许多钱的时候，才发现自己真正的市场不在那里，那就已经来不及了，因为它已经很疲惫了。

    我曾经经营过英国的另一个品牌，叫Ossifix（编者译：澳新菲），是做医疗器械的。当时，在医疗器械业，有个叫Zema（编者译：奇马）的公司曾给整个中国市场带来一个很大的迷。很多人都不理解为什么这个公司在中国做了那么多年，产品完全推出来了，市场正要往上走的时候，突然之间完全撤出。我对它进行了一次很彻底的调查研究，发现它在中国的这几年当中，没有一年是真正赢利的。

    许多的国际品牌到中国来，总是讲这么一句话，"我们是来占领这个市场的。我们要市场份额。今年，或者最近几年，我们没有利润这个概念。"我认为这个说法是错的。作为一个公司来说，它的真正意义所在，并不是说你只是到这里来占领一个市场。当一个公司搞得精疲力尽的时候，尽管它占领了市场，也是不可能再继续下去的。

    一些西方国家，包括美国的公司，认为中国有差不多13亿人口，是个很大的市场，于是就按他们自己的想法去做。他们有些想法是错的。如果按照他们的那种想法去做的话，市场永远是畸形的。他们永远不可能真正把这个市场很好地给做出来。

    所以说，在进入中国市场以前，市场调查十分重要。这个市场非常奇异。许多的东西都是跳跃式的。就拿录象机市场来说，美国到目前为止，许多家庭还在用盒式录象机看电影。但中国许多人家里都有了VCD。从市场发展的角度来说，中国的录象机市场还没有完全发展起来，就给VCD取代了。

    美国许多大公司的经理人就常错误地认为，中国还是刚刚初步发展。他们不应该将一些先进的东西介绍到中国来。他们应该把一些曾经使他们崛起、现已淘汰的产品介绍给中国。他们认为，这些东西仍然在中国能起很大的作用，能使他们重新崛起。实际上，这是不可能的。

    另外，必须弄清楚什么样的人是自己的市场；到底是该到中国所有的地方去发展呢，还是比较专注一个地方；是该选择大城市呢还是小城市。我认为，国外的企业全都涌到上海、北京或广州等大城市是不对的。大城市的竞争很激烈。就那么大的市场份额给很多人去分，竞争自然很激烈。这些人忘记了一些其它城市。这些城市的市场潜力很大，很少有人去做。而且，从市场的建立来说，小城市的范围较小，所收集的数据对消费者人群分类的了解也比较准确。