销售主管以缺乏耐心而著称。在销售会议中，他们强调要与时间赛跑。他们会引用书里的话：“不是大鱼吃小鱼；而是快鱼吃慢鱼。”他们在白板上画图，解释当前的销售渠道，并要求每一个人加快销售速度。在销售办公室里常常听到的一句口号是：“速度是你的朋友。”每位销售主管都想要快速销售；可问题是，没有那么多快速购买的客户。

　　不幸的是，速度往往会扼杀销售机会。我看到过太多销售员，他们拼命催促潜在客户，最后才意识到自己追赶的是“垃圾车”。而如果他们做好功课，就应该学会审时度势，然后去追赶“运钞车”。

　　最近，我受一家大型金融机构的区域销售副总裁委托，评估其团队针对高净值客户提供投资咨询服务的有效性。他让我扮演“神秘买家”，定位是一名高净值客户，正在考虑是否将自己目前的财务顾问换成另一家投资管理公司。按照他的要求，我和他手下的一名销售人员见了面。巧合的是，当时我确实对我的私人理财顾问心生不满，所以，由于意识到我可能真的会根据自己的分析结果来更换顾问，于是我告诉客户，为了执行一个真正的决策流程，我还会和他们公司的两个竞争对手会面。

　　在接下来的六周时间里，我按计划约见了三家不同投资咨询公司的代表，其中一位正是来自我客户的公司。每位销售顾问在与客户建立关系方面都极其有效，他们让我感到舒服，并产生一种被关心的感觉。然而，他们都犯了一个所有销售员最常犯的错误：他们按部就班地开展自己的销售流程——建立信任、发现需求、提出解决方案、努力成交，却丝毫没有考虑我在决策过程当中的变化。他们销售得太快。他们将我放在他们的销售轨道上，而不是融入到我的购买流程之中。

　　我与客户的投资顾问第一次见面的过程如下（标题由我另外添加，后面是顾问的行为）：

• 建立信任：顾问首先对我稍作了解，然后介绍了他自己、他的理财背景、教育等。这是一个有效的开场。
• 发现需求：紧接着顾问问了我一些问题，了解了我的理财目标，并且知道我对当前理财顾问达到的回报和业绩并不满意。
• 概括介绍解决方案：他解释说他们公司的方法不是要成为市场投机者或“潮流追逐者”，并且告诉我他们公司的投资模型是将风险最小化、回报最大化。我还了解到，他确定客户需求的方法是：询问诸如我的钱现在在哪里、退休后我的金融资产会在哪里等问题，然后根据我的回答制定一个《个人财富计划》。
• 结束交谈以便进行下一步：之后，这位顾问建议我们几天后再次见面，并让我到时候带上当前投资的会计财务报表。

　　这里是他所犯的五个错误——全部都和销售太快有关：

　　1. 他没有深究为什么我认为当前顾问给我带来的回报不理想。如果他问了，我会说明过去八年来，我的投资组合其实没有多大变化——资产很少从一种投资类型转移到另一种类型。我认为我当前的顾问很懒，想当然地拿着我的账户却又无所作为。只要我的客户的这位顾问问对问题，就可以更深入地了解我的需求，这样稍后向我推荐解决方案时就会更加具有说服力。

　　2. 由于不知道我当前的顾问既懒惰，反应又慢，他失去了销售员的最佳利器：让潜在客户思考如果一成不变可能会带来哪些负面影响。在这里，如果他问我如果坐视不理会造成什么后果，那么我会想到我正把钱交到一个玩忽职守的人手中，进而会感到担心和不安。那样将会使我赶紧为将来做打算。

　　3. 他没有努力找到我的第二需求。通常，和潜在客户讨论的第一个话题就是客户当时所面临的最大问题；它是从客户角度充分挖掘出的需求，也是客户同意见你的原因。让潜在客户意识到他们对改变的需求不止一个会产生更大的紧迫感，使你最终将要提供的解决方案更有份量。