郭万成：我从不认为贸易公司说不出口，也不认为有工厂就很自豪。有很多业务员都会说，客人问我们是不是工厂。遇到这种情况，你可以有技巧地回复客人。小公司不需要自卑，不需要展示实力，不需要有多大办公室，只需让客户采购到性价比非常高的产品，给客户好的服务，要让他不好意思拒绝你。

　　把一个大的合作工厂图片放在平台上，放这些工厂图片是为了让客户放心，更重要的是要让你的服务和产品征服客户。可能很多人认为传统产品竞争比较激烈，其实我内心是非常喜欢竞争的，只有竞争才能使你千方百计找到自己的优势，找到对手缺点，才能拿到订单。我们培养团队就是培养这种竞争能力。

　　张珍心：我觉得还是重在沟通，因为客户也是人。发生任何事情，都要事先沟通。每一个细节，比如一封邮件的抬头、称呼、字体大小，都会直接影响到客户对你的印象。最早做的那三个订单太重要了，三单之后客户就会信任你。

　　之前一位澳大利亚客户跟我说，要像保护你的眼睛一样保护欧骑的名字。我说，我们就是你们在中国的眼睛，所以不用担心货有什么问题。

　　大客户很难伺候，他们的订单可以今天给你，明天就给别人。我有一些澳大利亚、英国、乌拉圭的小客户，我非常喜欢他们，和他们一起创造新的东西很有成就感。我有个俄罗斯客人刚刚20周年庆典，我们合作了18年，大家共同成长。

　　夏永华：我们也是贸易公司，也不断在寻找新的突破点，专做一些细分的小众市场。客人有一些特制需求，通过我们研发做出来。不追求量，而是保证公司良性的运转和稳步增长。

　　说实话，我还真没有特别大的客户，我不做特别红海的产品，不想变成被动的供应商。我更愿意拥有主动权，去做些相对比较蓝海的产品，在这个领域里做到极致。我们通过供应商建立联系，通过产品专注度让客人相信我们。

　　问题二：如何快速提供样品并赢得客户？

　　问：服装时尚行业竞争非常激烈，如何快速把样品提供给客人？如何保证打样后能够拿到后面的订单，而不会被客户转给别人？

　　张珍心：我们的女装跟ZARA合作，订单一年可能500到700万元。女装变化非常快，我们可以24小时之内提供样品。我们女装的公司在滨江，办公室里就有一个打样车间，我们给客户承诺，只要给我一张图片，24小时之内可以用接近的面料打款式给到客户。

　　开发创新是为我们自己，不是为了某个客户。我去做了，这个客户不认可，一定会有其它客户认可。我们要感谢这个客户，如果他不下订单，没有关系，我感谢他给我这个机会，让我成长，让我有机会为他开发，让我拥有了新产品。你这个客户不下单，其他客户会下单。这一单浪费了，下一单，我又往前走了一步，你肯定会拿到更多的订单，一定会有欣赏你的客户留下来。

　　夏永华：我们做一些产品开发，能够给到客人更多设计上的思想碰撞。客人提出一些需求，我们首先能快速响应，然后服务。

　　我们前期会做一些投入，很多公司在投入上会设置门槛，必须要客人有怎样的投入才来做样品。我们在项目遴选上有自己的分析，有些项目上需要自己主动做投入时，就会很主动和客户讲，我们认为这个项目可能性和前景是非常不错的，在做这一块时，称之为战略性的损失。前期自己做一些战略性投入，相当于和客人一起来做这个项目，做成功了。成功之后客户对我们的黏度非常高，因为它所有的模具、研发都在我们这边，就可成为一个非常成熟的客人。

　　郭万成：现在国外采购对时效性的要求越来越高，比如三天之内一定要结束这个项目，我们的人员半夜都可以跟客户聊天打电话，发现需求马上行动。