中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？宁波经济技术开发区黑安娜联合国际贸易有限公司总经理戴莉莉女士在“智胜未来出口系列论坛”宁波站，分享了他的企业经营之道。

　　戴莉莉：早晨起床的我要看看哪里政局是不是稳定，如果哪里动 乱的话我就想我是不是有柜子往那个国家飘着，我就想钱有没有收回。开车的时候我就看石油有没有涨，因为我的原料是来自于石油。如果油价涨了，我们的原料价格也会波动。然后再看看天，天空污染严重了，环保就要被查，我们的染色就被要关掉。再看热不热，热的话电供应就要不足了，我们又要做五天关两天，产量就达不到了。走到办公室里，开始听办公室跟我说宁波市的劳动工资上涨了，意味着我的劳动成本又上涨了。接着跟我说大学生开始大面积毕业了，我想知道的是内部开发进行得怎么样，如果内部开发大规模的进行起来，那么我们的工人又没有了。接着，单证又来讲了，讨厌的客人往我们的柜子里装在他义乌采购的杂物，被海关检查了，事情我搞定了，但需要推迟两个星期出货，运费涨了。接着财务科说，今天汇率跌到6.1、6.10了，我们还有多少应收款，我们的钱今天又蒸发了多少。

　　我觉得在这个世界上有很多不可控的因素，是我无法掌握的，只能是顺势而为。如果是我不能改变的，那怎么适应呢，可能每个公司都有自己的特点，我们产品无法进入终端市场，我们只能提供给进口商和工厂，那我就会出现到工厂比较多的地方，或者是中转商比较多的地方去。所以我们公司这两年主要定位是开拓市场，开拓那些中转市场，比如说从04年开始我们就进入迪拜市场，在去年已经在迪拜建立了三个两层仓库，进行仓库式销售，中转客人可以直接从迪拜提货，进行现货交易。同时也出现在义乌设点，陪同客户采购，这样既可以了解客户的前沿采购消息，另外也是对客人的一种帮助。每个公司都有自己的不同，我觉得我们发展到现在，是取决于你的定位问题，我们公司定位可能会取决于挑选一部分客户，挑选能跟我们一起发展的客户，而抛弃掉一些以价格为主要竞争力的，跟着那一批客户你就会有一个发展的前景，是开发出新的产品，还是创造出附加值更高的产品，可以跟着客人一起探讨和发展。这就是我们在做的。

　　我们的报价单不会像其他公司一样只有一个价格，我们涵盖的东西包括从产品的品质、外包装，不同的东西有不同的价格，如果你只想跟我谈价格，你可以跟我说你想更换掉里面哪个东西，是换产品品质还是换哪一个辅料。我想引导客人不要以价格为主，而是以产品的品质和他的需求作为主要的控制体系。

　　对客人的控制，更多是在业务员方面：第一，我希望提供给客户的是我对当地市场的了解，你来可能只询问一根线，我会告诉你出口到这个国家的线，我们常规做的哪个色号比较好卖；除了出口到他那里的线，我会告诉你出口到你们国家的前十大类产品是什么，你需要哪一些；如果你还需要更详细的，我深知我可以告诉你在全世界将要流行的色彩是什么样的、趋势是什么样的。这是我们可以提供给客户的。不要让焦点集中在矛盾的综合点，而是分散他的注意点，让他注意到其实他从你这里得到不止是产品，还有很多附加值的服务，这才是比较重要的。