就如骆驼找水一样，林雨华在不断地寻找新点子。作为一家中国的出口公司，他别无选择，他知道如果还按照过去5年赖以生存的方式继续为客户提供服务，那就如同在沙漠中坐等手中的水不停地消耗。对一个企业来说，中国的环境变化太快，绝对不能幻想买家明天的需求仍然与今天的一样。

    林雨华公司所在的纺织行业尤其如此，他的公司--上海协大国际贸易有限公司（下称协大公司）位于上海，专门出口汗衫、编织服装、针织衫和婴儿服装。中国加入WTO改变了许多规则，随着每年纺织品配额形势的变化，最大的美国市场的配额将很快取消，同时更多的竞争对手取得了进出口权。在这种情况下，林雨华明白，为了生存，协大公司就得适应和改变。

    与中国许多非生产型的出口公司一样，协大公司有成功的出口历史和稳定的客户群。公司是原中国抽纱上海进出口公司的一部分，1999年在上海成立，员工持股70%，其余30%为国有。公司产品100%出口，主要面向大的零售商和进口商，包括颇受中国服装同行注目的国外著名品牌如Liz Claiborne和GAP。公司年出口额超过6千万美元，已成功出口到了50多个国家和地区，如北美、欧洲和日本。

    虽然如此，林雨华目前所关心的不是过去，也不是现在，而是将来。他首先要确信像Liz Claiborne这样的大客户会继续与协大公司合作，并继续给公司带来利润。

    供应商也是客户

中国的贸易公司要保持竞争力实非易事。经常听到媒体这样报道，因为买家更愿意直接向工厂或制造商采购，贸易公司面临着生意被"抢"的压力，迫使这些公司使出浑身解数应付这些挑战。一些贸易公司选择兴建和投资一些生产设施，另一些转行到与贸易相关的服务行业中去了，还有一些与国外的公司建立起伙伴关系，或在中间牵线搭桥。

    自1999年开始独立运作以来，协大公司无法回避这些问题。"我们知道必须适应纺织行业不断变化的环境，也研究了其它贸易公司在考虑的应变措施。"林雨华说。

    协大公司管理层觉得，与其将业务改变为批发式结构，还不如继续以贸易公司的方式经营，但要为买家和供应商不断地提供更多的有形价值。"我们有两个客户：买家和我们的供应商，我们必须公平地对待他们，给他们提供同样的服务。"林雨华说。有了这个目标，公司开始进行变革，以密切与这两种客户之间的关系。

培养设计能力

在变革中，决定设立研究和设计中心可能是最有效的举措之一。"两年以前，我们还没有专门的部门能够根据海外市场的流行趋势研究和设计新款服装，"林雨华介绍说，"但现在我们的设计室是客户参观的首选地。"

    这就是林雨华在讨论贸易公司如何在市场中求得生存时所谈到的那种价值。公司在时间、培训和不懈努力方面进行的投资要比可见成本大得多。让国内的设计师了解甚至预测当前海外市场最流行的服装款式、材料、设计和颜色并不容易。"我们的美国客户可以不断派他们的设计师去欧洲和世界各地，而我们却不能随意这样做，但是我们必须知道他们的需求才能为他们进行设计，"林雨华强调。