做外贸业务者都想获得国际大订单，但这又常常不是人人都能称心如愿的。也许有人终其全部外贸生涯，都只是在几万、十几万美元的小订单中讨生活。也许有人从小到大，花费了多少心血，逐步积累了国际贸易的各种经验，终于在国内外强手林立、竞争酷烈的环境里力挽狂澜, 力挫群雄, 夺得大订单，如愿以偿地体现了自我价值。

　　我本人当属于后者。

　　我在2004年上半年，屡接国际大订单，安全结汇收汇380万美元。但是下半年大订单却戛然而止，其中的复杂原因及过程，经过细细回忆和体会，并对此不断进行反思，感到个中奥秘深邃, 确实值得落笔成文，提供给国际营销和国际贸易业界的同行们借鉴。

　　国际大订单飘然而至，我兢兢业业，如履薄冰

　　不容忽略每一个询盘。2003年的3月份，一则不起眼的询盘引起了我的注意。

　　由于我们经营品种较多，本人又性喜开发新品，故每天要接到几封或十几封询盘。我向来习惯细细地浏览每一封来电，然后区分轻重缓急，分别给予答复。一般是头一天收件第二天答复，最迟第三天一定回复。重要函件当天必复。

　　该询盘是询问一种新产品，要求报价。

　　我注意到，这恰是我同有关研究部门开发推销多年的高科技产品，正在转向日用产品, 而这则询盘来自某大国。

　　我不由自主地想到，这个产品原来用于高档器材精密仪表方面，其用途较窄，订单的数量和金额都不大。现在若是转向日常使用，它的用途不是广泛得多了吗？它的市场不是也大得多了吗-

　　那么, 这个不起眼的询盘, 也许代表了这个产品的潜在的市场需求？也许代表了这个产品的未来的市场发展趋向？要不要抓住这个机会, 让工厂试制出样？

　　带着这些想法, 我专程向在有关科研部门当老总的老朋友讨教。

　　他同意我的看法，并指出，现在这个新产品试制出来才几个月，投放市场后, 还不见什么反应，提醒我要谨慎行事。

　　我决不能放纵这么一个貌似不起眼、但实际上可能蕴藏了重大商机的小小询盘。 我立刻行动起来。

　　不能厌烦每一次的答复。当我从几家工厂中选择了一家，让其试制样品后, 立即用国际快件寄出。

　　那位客户接样后，一次又一次地提出各种问题，要求答复。我总是耐心而仔细地预先问清工厂在技术方面的细节，然后再详细地回答客户每一个问题，同时报出合理的价格。

　　从3月到6月份, 整整三个月内，答复往返了几十封函件。突然客户终止了和我的联系，一再发函也得不到回复。

　　我总认为，这个可能蕴藏有巨大潜力或市场的业务，算是断掉了，可以肯定是某个环节出纰漏了。

　　其实不然，正是在这一段时期，这位客户正在做详细的市场调查。而我的每次认真答复，都使他能够站在主动地位的位置上，积极开拓市场和联络客户。

　　这都是我事后才得知的实际情况。

　　不卑不亢婉拒客户来访。在9月初，当我突然接到，中断联络已三个月的客户要求来访的函件，并要求我发出邀请书的时候，我是既很高兴客户的失而复得，又觉得来华访问这事太突然了。

　　但我仍是满腔热情的答复客户，并向他说明，9月份是工厂最忙的出货季节，大部分要赶出货，希望延至10月份来访较为有利。但客户坚持要赶来拜访，经再三解释，说明了中国的国庆是长假，建议他最好等待过完国庆的假期再来。

　　客户最终接受了我的建议，先访问别国再来中国。

　　也许是他太高兴于我终于同意接待他，也许是还有别的什么原因，他在2003年10月6日的电函中告诉我, 将定于某月某日到达上海浦东国际机场。还特别要求我：Ma.ke sure you send the most beautiful girl in Shanghai to pick me up at the Pudong airport（你要保证，派出最漂亮的女孩子，来上海浦东机场接站）。

　　接着，在10月7日的电函里，除了请我安排住宿的宾馆外，又重复提出：Please send the most beautiful girl in Shanghai to pick me up at the airport（请派出最漂亮的姑娘来上海浦东机场接我）。

　　一连两次反复提出的这句话，让我大吃一惊。

　　盛传国际上确有奸商或不怀好意者，将中国视作寻欢作乐的场所，而国内也确曾有那些无耻之事发生。

　　假若徒为谋一己一单位的私利，而肆意迎合不怀好意者，岂是我中华好儿女所作为，实我所不齿也!

　　难道这位客户竟也属于这一类无耻之徒？

　　于是我立刻答复他说：If you want to do business with us, you must be a gentleman。 We welcome you to Wuxi, China（如果你想和我做生意，必须是一位绅士。我们欢迎你惠顾中国无锡）。

　　If you want to need the girl only, you should not be a gentleman! We are not welcome you to Wuxi and China(如果你仅仅想要漂亮姑娘, 你必定不是一位绅士。 我们不要你来中国和无锡)！！

　　Ma,ke sure you are YES or NO a gentleman!!!（马上确认保证, 你 是 或 不是 一位绅士!!!）

　　想不到他马上认错，来电答复说：那是开玩笑，我们仍然要来。请你派人来接我。

　　我回复说：I do not like to hear this kind joke. I hope you do not ta.ke this joke to us during you visiting in Wuxi China（我不喜欢听到这类玩笑. 我希望你在访华期间, 不开这种玩笑）。

　　他再次向我道歉，表示仅仅是开个玩笑而已。

　　我接受了他的道歉并且派人接他。

　　顺便说一句，我特意派了一位50多岁的扬姓女厂长前去机场接他。一路上，他一直向扬厂长打听，宋先生是怎样一个人？多大年纪？而且他在无锡下车后, 每见到每一位有身份的且有年纪的同事，就赶紧上前主动握手并问，你是宋先生吗？

　　是否心虚？是否内疚？是否胆怯？

　　或者是否感动- 是否佩服- 是否敬慕-

　　我就不得而知了。